Venditori mercenari, aziende pidocchi

Venditori mercenari, aziende pidocchi.

Perché questa provocazione?

Non è una provocazione è la realtà. Mi capita di ascoltare imprenditori che si lamentano che i venditori sono mercenari, che guadagnano troppo, che non è giusto che un venditore guadagni tanto. Mi succede di sentire svenditori che si trascinano da un cliente all'altro senza soluzione di continuità, guadagnando pochissimo da ogni mandato che hanno e lamentandosi dell'azienda mandante. Chi ha torto? Tutti e due e nessuno. Assioma: un venditore deve poter guadagnare molto e deve scambiare informazioni con l'azienda aiutandola a fare marketing e un'azienda, essendo suoi i clienti, deve dare supporto al venditore con attività di marketing costante, permettendogli di guadagnare, facendo in modo di essere la sua unica mandante o comunque, in caso di plurimandato, la principale. Se non si possono realizzare queste condizioni avremo sempre venditori sfigati e mercenari. Tanti imprenditori pretendono di avere venditori super, pagandoli un tozzo di pane e non facendo niente per loro: pidocchi. Tanti svenditori pretendono di avere ricchi mandati senza fare niente in cambio per l'azienda: mercenari Non funziona così.

Come funziona?

Funziona facendo un'analisi seria da parte dell'impresa prima di tutto: Possiamo permetterci dei venditori di serie A? Abbiamo le capacità economiche di pagare provvigioni che permettano ai venditori di guadagnare a sufficienza contando sul proprio lavoro e guadagnando anche noi? Quest'analisi è fondamentale perché se il venditore guadagna molto significa che, se sappiamo farci i conti, noi guadagniamo di più. E' semplice, non ci vuole un genio della finanza per comprenderlo. Se non è così il problema non è il venditore, siamo noi. Io misuro l'efficienza di una rete vendita dal livello di guadagno dei suoi venditori. Venditori che guadagnano presidiano il territorio, venditori che non guadagnano sono dei buchi camuffati che saltano da un mandato all'altro facendo poco per tutti. Un venditore a provvigioni pure, per poter sopravvivere a un livello basso deve fatturare 50.000 euro l'anno, per poter vivere deve fatturare 100.000 euro l'anno, per poter vivere bene deve poter fatturare di più. Questo è un fatto, non sono opinioni. Abbiamo la capacità, la zona, il prodotto, la realtà documentata che i nostri venditori possano guadagnare cifre che gli permettano di vivere bene, facendosi un gran mazzo ma vivere bene? Se la risposta è si, possiamo permetterci dei venditori di serie A. Se la risposta è no, non importa il motivo per cui sia no, ci dovremmo accontentare di quello che ci arriva e ci dovremo rassegnare ad aver buchi camuffati. Cos'è un buco camuffato? E' uno svenditore che copre una zona che potenzialmente ha tanto da dare ma fa un lavoro minimo. Una zona che penso di avere ma in realtà non ho, in cui spadroneggia la concorrenza. Ricorda: lo svenditore non lavora per te, lavora per l'azienda che gli permette di vivere e tu sei un ripiego per lui, tira fuori il tuo catalogo all'occorrenza non come ragione di vita. Lo svenditore, se ha tanti mandati poco remunerativi, risparmia sulla benzina, viaggia poco non perché sia cattivo ma perché non può permetterselo. Guarda le provvigioni che paghi agli agenti: se guadagnano con te cifre sotto i 30-40.000 mila euro, se plurimandato, non stanno lavorando per te, tu sei un ripiego, un arrotondamento per pagarsi le spese di benzina con cui girano per gli altri. Se guadagnano cifre sotto i 50.000 euro, se monomandato, lo sfigato sei tu.

Quindi?

Quindi, se hai il prodotto, il prezzo giusto e una buona capacità contributiva nei confronti dei tuoi venditori, cerca i campioni e falli crescere, con un piano provvigionale serio e un supporto importante, per far si che si innamorino della tua azienda e che vendano principalmente per te, se plurimandato, non per gli altri. Opinione personale: un buon plurimandatario non deve avere molti mandati, a livello ideale massimo tre. Devono essere mandati attigui: se per esempio produci cemento e non sei il suo primo mandato, il tuo plurimandatario non può vendere tende da sole o piastrelle come mandati principali. Arriverebbe troppo tardi sul cantiere. Il cemento preveda che i mandati attigui siano, per esempio, movimento terra o toilette da cantiere, in modo da avere la tempistica giusta di vendita. Forma i tuoi commerciali, fai attività di marketing a loro supporto, fai in modo che si sentano protetti e coccolati, ma pretendi. Pretendi da loro che ti diano informazioni, che lavorino attivamente con te per aiutarti a conoscere meglio la clientela, a fare azioni di intelligence a supporto del tuo marketing. Affiancali, esci con loro, aiutali a vincere. Non puoi pensare di avere una rete vendita produttiva e motivata se li senti solo per cazziarli che non stanno vendendo. Il venditore è la figura più importante della tua azienda. La più determinante ma anche la più fragile: deve sentirsi coinvolto altrimenti lo perderai. Quali sono le tue strategie per il 2019 per rendere la tua rete vendita più forte, motivata e potente? La risposta a questa domanda è fondamentale e non te la possono dare i venditori, deve far parte del tuo DNA aziendale, per far si che si riesca a diventare attrattivi per venditori professionisti, non per persone che pensano che la vendita sia un'alternativa a un lavoro serio. Vuoi approfondire questo tema? Leggi il mio ultimo libro che puoi acquistare qui o contattami senza impegno qui: scrivimi@maurobaricca.it Il mantra di questo post è: alzatiefatturaalzatiefattura Per oggi è tutto  
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