Lavora per molto o gratis, perchè?
Io devo lavorare, a qualsiasi costo. Non è vero, non devo lavorare a qualsiasi costo.
Devo lavorare a un costo che mi permetta di valorizzare i miei prodotti o servizi, pagarmi i costi fissi e variabili e vivere dignitosamente o decisamente bene, dipende dalle aspettative di ognuno di noi. Non a qualsiasi costo.
Le aziende e i professionisti con clienti soddisfatti hanno molta meno difficoltà ad aumentare i prezzi o a mantenerli a un livello medio alto.
I clienti pensano che abbiano validi motivi per farlo, è vero.
I clienti insoddisfatti sono particolarmente sensibili agli aumenti di prezzo e spesso li attribuiscono a malafede.
Riuscire a stupire i clienti, garantendo loro esperienze d'acquisto impeccabili, all'interno delle quali troveranno anche il nostro prodotto o servizio, può fare la differenza nel posizionamento del prezzo.
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Ecco, questi signori, probabilmente, hanno mercato, o comunque, se sei uno sviluppatore di siti web ti sporcano il mercato.
Perché devo spendere 99 euro per un sito? Posso spendere anche meno.
Posso farmelo da solo.
Posso!
Come fai a spiegare ad un cliente che tu vali di più, molto di più?
- Facendo cultura
- Essendo corretto
- Dicendo la cruda verità, ad esempio, nel caso del sito: cosa ti aspetti da un sito, cosa ci devi fare, cosa mi darai tu, ma mi darai per davvero, nel tempo.
- Investendo nel tuo brand e personal brand
Ecco, fare questo non è semplice, ci può alienare clienti, può farci fare fatica a lavorare ma, essendo corretti, chiari, diretti e con una vera proposta di valore, nel tempo, riusciremo a posizionarci dai clienti che rappresentano il nostro target.
Del target dei clienti scrivo in un altro articolo: clicca qui per leggerlo
Il capitale cliente:
Per poter definire il mio prezzo di vendita devo essere in grado di calcolare il mio capitale cliente, che posso determinare, in estrema sintesi, in questo modo:
Capitale cliente =
Flusso di ricavi generato -
Costi di attivazione del cliente -
Costi fissi-
Costi di attività post vendita
E' vero che il prezzo lo fa sempre il mercato, ma esiste mercato e mercato.
Sempre nel caso del sito: esiste un mercato che non è disposto a spendere più di 100 euro per un sito, esiste un mercato che ne spende 100.000 o più per un sito. Sempre di siti si parla.
Ma io, a quale mercato mi rivolgo, a chi voglio parlare, quale competenze metto in campo per poter accedere al mio mercato di riferimento?
Non svendiamoci:
Qualcuno, se non erro Warren Buffet, scrisse: "Il prezzo è ciò che il cliente paga, il valore è ciò che ottiene".
Verissimo:
- Quale valore diamo al cliente?
- Che percezione ha lui di noi, del nostro prodotto e servizio?
Se vendiamo solo prodotti o servizi siamo delle commodities e saremo pagati come delle commodities, confrontati, rispetto ai nostri concorrenti, solo sulla base del prezzo migliore.
Valore, dobbiamo creare valore che sia percepito dai clienti.
Per cui, se riteniamo di valere una certa cifra, non scendiamo sotto quella cifra, piuttosto, come operazione di marketing, possiamo lavorare gratis, qualche volta, senza esagerare, ma non svendiamoci.
Lavorare gratis ti permette, soprattutto se vendi servizi, di farti conoscere, di far toccare con mano il tuo valore: può essere marketing non svendita.
Fare questo, se inserito in una strategia di marketing e comunicazione, ti permetterà di posizionarti, nel tempo, dove ti meriti, con i clienti che saranno disposti a dare valore ai tuoi servizi.
- E se vendo prodotti? E' lo stesso: falli testare, usa formule del tipo "soddisfatti o rimborsati", garanzie per il cliente che vadano oltre le aspettative.
- E' semplice farlo? No, ma è l'unica alternativa se non vogliamo essere considerati una commodity.
Per oggi è tutto. Buona giornata.
