Noi siamo e otteniamo quello che pensiamo

Noi siamo e otteniamo quello che pensiamo può sembrare una frase criptica ma in realtà non è così, vediamo cosa intendo. Sono le nostre idee che ci fanno fare le azioni che facciamo e ottenere i risultati che abbiamo, positivi e negativi.

In che senso?

Nel senso che quando noi comunichiamo, non trasferiamo parole agli altri. Ricordiamoci che, nei processi di comunicazione, le parole pesano solo per una piccola percentuale, noi non trasferiamo parole ma idee, attraverso le parole che pronunciamo. Le parole sono importanti, certamente, ma non conta cosa diciamo, conta come lo diciamo, se poi non diciamo stupidaggini è meglio. Quando abbiamo un interlocutore di fronte a noi basta osservarlo attentamente e poi guardare cosa dice. Guardare nel vero senso della parola, non solo "ascoltare" ma "guardare": come si muove, il tono che usa, l'entusiasmo che ci mette, la rabbia, condiscendenza, allegria o rassegnazione che ci mette. Io mi occupo di marketing e vendite e tutti i giorni mi trovo a confrontarmi con gli alti e bassi di un rifiuto, di un diniego, di una vendita che non entra o una campagna che non funziona. E' la vita, è parte del lavoro, è così. E' la vita di chi misura ed è misurato su KPI (qui il significato di KPI), tutti i giorni, misurato sui risultati che porta non sulle ore che passa al lavoro. Riconoscere, accettare, tenere a bada gli alti e bassi inevitabili che possiamo avere e superarli fa parte del lavoro, non è un'opzione evitabile. I KPI sono i nostri migliori alleati, se diventano uno stress, se ci turbano e ci danno fastidio, se li riteniamo degli strumenti coercitivi invece che lo strumento fondamentale che ci guida, valutiamo di cambiare mestiere, in fretta. La vendita è un'attività scientifica proprio perché sono i KPI che ci dicono cosa stiamo facendo, come lo stiamo facendo e dove possiamo migliorare. Lo dicono i KPI, non la pancia, le sensazioni o le opinioni.

La profezia auto avverante

E' una questione di atteggiamento e di profezia auto avverante. No, non quella nella foto, quella vera. Se noi crediamo che una cosa sia realizzabile, il nostro atteggiamento mentale ci metterà nelle condizioni di realizzarla, viceversa, se pensiamo che non sia possibile, saremo destinati al fallimento. Si, lo so, può sembrare il solito pippone new age, un surrogato de "The secret" o del "Guerriero della luce" di Paulo Coelho. Quei bellissimi libri che ti raccontano che se credi fortemente in una cosa puoi ottenerla perché tutto l'universo cospirerà per te affinché tu la ottenga. Stupidaggini, grandissime stupidaggini. E' vero che l'universo cospira a nostro favore per farci ottenere le cose, ma solo se alziamo il sedere e ci attiviamo per realizzarle, non se lo pensiamo e basta. Troppo spesso vedo commerciali e marketer, a volte è successo anche a me, che si spiegano perché non stanno ottenendo i risultati attesi. E spiegandoselo hanno anche ragione: la crisi, i cinesi, la concorrenza, i clienti che non capiscono, i clienti pretenziosi, i clienti ignoranti, gli uomini verdi, i marziani. Tutte queste spiegazioni, giuste e vere, ineccepibili, fanno il paio con espressioni del tipo: "Non ci sono più i clienti di una volta" oppure: "Una volta qui era tutta campagna" o ancora: "Piove, governo ladro" (questa è vera :-)). Luoghi comuni, veri ma inutili, che servono a deprimerci anziché stimolarci a far meglio.

Quindi?

Viviamo in questo mondo, in questo mercato, in questo contesto. Vendiamo qui, pianeta Terra, oggi. Non ci piace? Abbiamo tre alternative:

• Trasferirci in un mondo dove tutto funziona, dove tutto è ideale, dove i clienti sono accondiscendenti, ci trattano bene e fanno la fila a voler comprare da noi. Un mondo dove le leggi funzionano, lo stato funziona e tutti vivono in armonia. Esiste questo mondo? Certamente che esiste, lo vediamo spesso in TV, nella pubblicità della mulino bianco. Quella pubblicità in cui, in un ambiente bucolico, un aitante fornaio superfigo, con tono spagnoleggiante, parla con le galline che gli rispondono e sforna delizie per il pubblico adorante. Esiste quel mondo: è il mondo dei minchioni.
• Prendere atto che i risultati dipendono da noi e darsi da fare per ottenerli, senza scuse, senza se, senza ma. Sapendo che non sempre funziona, che non sempre saremo al top. Ma siamo dei venditori perdinci, fieri e orgogliosi di esserlo e mastichiamo lamette, bulloni e soluzioni, non cozze e scuse.
• Diventare dei burocrati tristi, arrabbiati con il mondo che non ci capisce, con il capo che ci stressa, con la vita ingrata che ci fa lo sgambetto.

Sono scelte, autodeterminate, che dipendono esclusivamente da noi, non dagli altri.

Perché mi scrivi in questo modo brutale?

Perché sono un venditore, come te. So cosa significa fallire e non portare a casa quella trattativa su cui contavo tanto. Quel cliente che mi aveva garantito l'ordine e che ha cambiato idea. Lo so cosa significa, tanti capelli bianchi mi sono venuti anche per queste delusioni. Ma faccio, come te, il mestiere più bello del mondo e ci metto, tutti i giorni, la passione, l'energia e l'entusiasmo della consapevolezza che un mestiere migliore non c'è. Per me ovviamente, per come la penso io. Per te è la stessa cosa o vendere è una sofferenza, l'alternativa necessaria a un lavoro vero perché non ho trovato di meglio? E' questa energia, passione ed entusiasmo per la vendita la mia coperta di Linus. Quando le cose non funzionano bene, quando i risultati non arrivano io mi accarezzo la mia coperta, me la coccolo e riparto, mi tiro su, azzero il film della vendita andata male e vado in scena con la prossima. Noi venditori, siamo i registi e agli attori protagonisti di qualsiasi vendita. Il cliente è il nostro partner co protagonista, ma i registi siamo noi. Cosa possiamo volere di meglio? Una vendita non è mai uguale a se stessa, i risultati non dipendono dal fato, e noi in ogni trattativa mettiamo in piedi uno spettacolo nuovo, tutto da scrivere, indipendentemente da come è andato il precedente. I problemi? Fanno parte del gioco, sono la parte sommersa dell'iceberg del risultato. Ti faccio un regalo, ti presento un amico: un attore, una persona che considero un Maestro. Guarda questo video del grande Artista e amico Paolo Nani cliccando qui  Dura 4 minuti ma li vale tutti. Ci racconta cosa c'è dietro un risultato, vale per gli artisti, vale per gli imprenditori, vale per i venditori. Vale per tutti. L'unico grande problema però è questo: Non divertirmi a fare quello che faccio. Pur nella difficoltà se mi diverto e mi appassiona quello che faccio supero tutto. Se non mi diverto mi schianto contro un muro. Un venditore che non si diverte a fare quello che fa è un uomo morto. Amen. R.I.P. Come fai a sapere se ti stai divertendo? Non fidarti di quello che ti racconti, siamo bravissimi a raccontarci un sacco di balle. C'è un modo però, che ti suggerisco: Registrati. Registrati mentre parli, non solo durante una trattativa, registra una tua normale giornata, fallo davvero. Poi, dopo averlo fatto, siediti in poltrona, metti le cuffie e ascolta la registrazione che hai fatto, ascolta quel venditore, quella persona mentre parla. Hai ascoltato? Questa è la risposta che cercavi. Il mantra di questo post è: alzatiefatturasorridendoperdavvero Per oggi è tutto.