Batna, qual è la nostra?

Batna, qual è la nostra?

Cos'è la B.A.T.N.A.?

Ecco, partiamo da qui la definizione di Batna: Best Alternative To Negotiated Agreement. B.A.T.N.A. è la migliore alternativa a cui sono disposto ad arrivare per negoziare un accordo.

La negoziazione è un processo di interazione tra due o più parti in cui si cerca di stabilire cosa ognuno dovrebbe dare e ricevere, in una transazione reciproca finalizzata al raggiungimento di un accordo mutuamente vantaggioso (Rubin, Brown, 1975).

Ci troviamo tutti i giorni a negoziare, e tutti i giorni dobbiamo trovare accordi o scendere a compromessi. Se riusciamo a stipulare un accordo saremo soddisfatti, sia noi che la controparte. Se invece di un accordo dobbiamo scendere a un compromesso, una delle due parti cederà qualcosa. Questa è la differenza sostanziale tra un accordo e un compromesso: vincere in due rispetto a uno che non perde proprio del tutto. Quando negoziamo però, qualsiasi cosa ci troviamo a dover o voler negoziare, dovremmo riuscire a stabilire, prima, qual è la nostra BATNA, quello cioè, oltre al quale non possiamo andare, oltre al quale ci si alza e si va via. Il famoso piano B.

Cosa mi vuoi dire?

Voglio dire una cosa sola: essere duri e puri sempre e a prescindere, secondo me, non è sempre una buona strategia. L'arte di negoziare non è semplice e spesso non ci rendiamo conto che posizioni di forza possono trasformarsi in situazioni di debolezza. Se, per esempio, siamo i più alti in grado e non siamo disposti a negoziare qualcosa con i nostri subordinati, certamente faremo valere la nostra autorità, ma il rischio è quello di perdere dei pezzi, magarti importanti, solo perché non siamo stati un pò flessibili. Quello che ho scritto qui sopra non significa essere rinunciatari o poco determinati. Significa che, a volte, per far funzionare le cose, è necessario scendere a qualche compromesso.

Ma un compromesso non è una sconfitta?

Si, se è fine a se stesso può essere una sconfitta. Un compromesso però, può essere la prima pietra per costruire un accordo, se ho chiaro dove voglio andare. Il ragionamento che faccio io è: "OK questa situazione non mi piace, non è quello che volevo, non è la soluzione migliore che volevo. Però, se ribalto il tavolo perdo tutto, meglio trovare un compromesso accettabile, su cui poi lavorare per costruire e trovare un accordo e la soluzione ideale per me". Il compromesso accettabile è la mia BATNA. C'è una frase che ho letto che dice:"Non promettere quando sei felice, non rispondere quando sei arrabbiato, non decidere quando sei triste". Io ci aggiungerei: non negoziare se non hai definito la tua batna, rischieresti di diventare triste, arrabbiato e anche infelice. Una tragedia. A parte le battute, ritorniamo nel campo della strategia e della tattica: nell'ottica della strategia di lungo periodo, che dobbiamo avere bene chiara in mente, la batna può essere una componente della tattica, quella che ci fa uscire dal cul de sac in cui ogni tanto ci infiliamo. Prendiamoci il tempo, per ragionare delle possibili opzioni che siamo disposti a valutare e accettare. Vale per gli affari, vale per la nostra vita quotidiana. Perché ho scritto questo post? Perché non aver ponderato in modo adeguato la BATNA mi ha messo nei guai, qualche volta. Quando l'ho fatto invece, pur, a volte, dovendo scendendere a compromessi rispetto alla soluzione ideale, ho costruito cose belle e importanti. Siamo a fine anno, tempo di decisioni, di progetti, di sogni da realizzare, di situazioni da modificare, migliorare o tagliare, di scelte. Per questo ti ho dato questo punto di riflessione, la BATNA come alleato per la nostra serenità. Il mantra di questo post è: ponderavalutascegli Per oggi è tutto.
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