Cash is the king, quali clienti ci meritiamo?

Cash is the king, sottotitolo: quali clienti ci meritiamo?

Questa è la domanda che dovremmo farci: ognuno di noi ha i clienti e i collaboratori che si merita.

Questo è uno dei miei mantra che, associato all'altro: #alzatiefattura orienta tutte le mie scelte aziendali.

I nostri clienti pagano o sono timidi nel farlo?

Regola: quando un cliente non ci paga, dobbiamo sempre farci questa domanda: "Che cosa ho fatto o non fatto, io, per provocare questa timidezza nel pagamento?"

In linea di massima, se abbiamo clienti sani e noi forniamo ottimi prodotti e servizi non c'è assolutamente motivo per cui un cliente non ci debba pagare, sei d'accordo?

Eppure, ci sono tanti colleghi imprenditori che fanno fatica a prendere i soldi, che hanno clienti costantemente in ritardo con i pagamenti, che fanno da banca a clienti pretenziosi che non li considerano come dei partner, ma come dei meri fornitori da sfruttare sia per quanto riguarda i prezzi che le condizioni, mi rattrista molto sentire queste difficoltà.

Ma perché ci ostiniamo a voler tenere clienti che non sono per noi dei partner ma solo dei debiti?

Perché vedi, se un cliente non ci paga, noi comunque abbiamo messo materiali, servizi, tempo, stipendi, spese fisse ma soprattutto ci siamo inibiti la possibilità di lavorare con clienti più seri e più sani.

Se i clienti non pagano è colpa nostra

L'esperienza mi insegna che spesso abbiamo paura di tagliare i ponti con i clienti tossici: accumuliamo crediti continuando a servirli, però nel contempo ci mangiamo il fegato perché investiamo risorse, tempo e vita a rincorrere soldi che ci sono naturalmente dovuti.

Perché lo facciamo?

Perché non ci rendiamo conto che ostinarci a tenere clienti che non rispettano il nostro lavoro e non ci rispettano, ci impedisce di espanderci e di creare una spirale virtuosa di clienti sani.

Mi sento dire:" Eh, ma questo cliente vale il 5, 10, 15, 20% del mio fatturato, come faccio a rinunciarvi?"

Capovolgiamo il paradigma e iniziamo a pensare: "Quanto mi sta costando non lasciarlo andare?"

Assioma: se un cliente vale fino al 20% del fatturato e costantemente non ci paga, possiamo lasciarlo andare in qualsiasi momento senza rischiare di chiudere.

Quanto costa la sua gestione, quanto tempo stiamo dedicando che potremmo dedicare ad altri clienti?

Quanti soldi stiamo buttando via per continuare a seguirlo?

Certamente, se abbiamo dei clienti che rappresentano il 50, 60, 80% del nostro fatturato non possiamo fare il ragionamento di lasciarli subito andare.

Avere una situazione come quella appena esposta qui sopra è una cosa molto grave per la nostra azienda: rischiamo come minimo di essere ostaggi e, nel caso di cambiamenti di mercato o di politiche del cliente stesso potremmo trovarci velocemente nei guai.

Ma questa è un'altra storia che attiene al mondo del marketing e delle attività commerciali, ne ho scritto in altri post e ne scriverò in futuro, torniamo al tema dei clienti tossici.

Che fare per incassare di più e meglio?

• analizziamo il nostro processo di soddisfazione del cliente e se siamo scarsi, miglioriamo
• analizziamo il nostro processo di fatturazione: emissione, invio, incassi, modalità di sollecito da quelle più informali a quelle più formali
• analizziamo il nostro processo di controllo delle situazioni critiche: cosa facciamo, entro quando e che decisioni prendiamo?
• concordiamo piani di rientro con i clienti che sono più esposti e, nel caso li continuassimo a servire forniamo materiali e servizi di valore inferiore a quello che loro ci stanno pagando del pregresso: dobbiamo rientrare, nel modo più veloce possibile.
• decidiamo: diamoci dei tempi certi per parlare con i clienti timidi e prendere delle decisioni. Scadenziamoli in agenda e rispettiamo i tempi che dobbiamo rispettare perché allargare una falla è un attimo, chiuderla diventa poi sempre più complicato

Ricordiamoci: la vita è troppo breve per farci il sangue amaro con chi non apprezza il nostro lavoro e pensa che noi siamo l'ultima delle pezze da piedi.

Il rapporto di fiducia

Con i clienti dobbiamo avere un rapporto di fiducia, dobbiamo instaurare una partnership vera.

Può succedere che un cliente sia in difficoltà, se il rapporto è di fiducia te lo dice, se noi possiamo permettercelo possiamo dargli una mano, permettendo il ritardo di un pagamento o procrastinando l'emissione di una fattura.

Può succedere e se si può dare una mano lo si deve fare, è normale in un rapporto di lavoro, a patto che la situazione non affossi la mia azienda, questo dev'essere chiaro, sia a noi che al nostro cliente.

Se c'è un rapporto di fiducia vero, il cliente non arriverà mai a tirare troppo la corda e noi non saremo mai esposti in modo irreversibile, non è difficile da fare tecnicamente, è molto complicato da fare nella realtà perché spesso il rapporto di fiducia non è così solido come pensiamo che sia.

Lavoriamo su questo e non appena ci sono segnali di difficoltà, senza paure, parliamo con il cliente, farà bene al nostro business, al suo e anche al nostro rapporto con lui.

Perché ho scritto questo post?

L'ho scritto perché se tu non ti rendi conto di valere molto di più di quello che la situazione contingente che stai vivendo ti sta raccontando, non riuscirai mai a uscire dalla ruota del criceto.

Se, come me, lavori duramente, produci servizi e prodotti di eccellenza, quando sbagli, perché capita a tutti di sbagliare, cerchi di rimediare ai tuoi errori recuperando le posizioni con i clienti assumendoti la responsabilità degli errori, sei puntuale nei pagamenti con i tuoi fornitori e nei confronti sia dei dipendenti che dello stato: ti meriti di stare bene e di avere un flusso di cassa positivo, te lo meriti e basta.

Se fai tutto questo significa che sei una persona in gamba, molto in gamba: chiudi la porta a chi non ti merita e datti da fare, recuperando il tempo, le risorse, il denaro e le energie che oggi stai sprecando per cercare nuovi clienti o per servire ancora meglio quelli che hai.

Fallo, se ti serve supporto io sono a tua disposizione per darti una mano, fallo e ti garantisco che nel giro di un anno, massimo due, cambierà, in meglio, la scena della serenità economica della tua azienda.

Il mantra di questo post è: iclientitimidiapagarelasciamoliaglilatri

Per oggi è tutto.