Le caratteristiche di un venditore

Le caratteristiche di un venditore professionista, sono tante, ma qualcuna conta di più.

I venditori:

Nel mio libro "Il mantra del venditore: alzati e fattura", edito da Franco Angeli, che puoi acquistare cliccando qui, racconto di vendita e venditori professionisti.

Una volta la vendita era un'attività "ignobile": se non avevi studiato, ti mandavano a fare il venditore, se non sapevi cosa fare, non ti restava che fare il venditore, vendere non era, e ancora oggi spesso non è, considerata un'attività "nobile".

Il venditore invece, è la figura più importante dell'azienda.

Non che le altre non siano importanti ovviamente, ma è il venditore che fa da interfaccia tra il cliente e l'azienda.

E' il venditore il "front man" che ci mette la faccia.

E' il venditore che dev'essere sempre in forma, anche quando le cose non girano per il verso giusto.

E' sempre lui che fa chilometri, mangia panini di plastica, si distrugge il fegato facendo una vita sregolata, attraversa città senza vederle, salta da un treno a un'aereo senza soluzione di continuità, sta lontano da casa e dai suoi affetti per permettere a se stesso e all'azienda che rappresenta di portare a casa il risultato e pagare stipendi e mutui.

Sarò romantico, sarò di parte, però il venditore, quello vero, è veramente una persona particolare, il suo mestiere è complicato, molto di più di quello che la gente comune possa pensare e non è un mestiere per tutti.

Le caratteristiche di un venditore professionista:

I venditori professionisti hanno delle caratteristiche ben precise, ne servono veramente tante di caratteristiche per fare un grande venditore ma alcune, a mio avviso sono fondamentali, vediamole:

• Passione: se non hai passione per la vendita, se vendi per dovere e non per piacere, il cliente se ne accorgerà e rimarrai un ragioniere della vendita. Farai il tuo compitino, magari anche bene, ma se non hai passione non appassionerai il cliente.
• Ottimismo: l'ottimismo è il sale della vita, recitava una famosa pubblicità. Ottimismo non vuol dire essere stupidi e sempre con il sorriso beota stampato in faccia. Ottimismo significa riuscire a vedere il bicchiere mezzo pieno, quando gli altri lo vedono mezzo vuoto. Un venditore che non è ottimista non riuscirà a superare le difficoltà che, tutti i giorni, dovrà affrontare per portare a casa il contratto firmato.
• Perseveranza: insistere, insistere, insistere. Non fermarsi davanti a un no. Fare come i bambini, che sono i più grandi venditori del mondo per definizione: per un bambino un no è un forse, un forse è un si. I venditori professionisti sanno che saranno più i no che i si che riceveranno, soprattutto all'inizio della loro carriera, ma non mollano e perseverano, sempre.
• Ambizione: un venditore che non sia ambizioso è un burocrate, non porterà mai risultati importanti. Un venditore dev'essere ambizioso, non vuole lo stipendio fisso ma vuole essere pagato a provvigioni, belle provvigioni, che gli permettano di vivere bene sulla base dei risultati che porta, non dei chilometri, o delle chiacchiere che fa. Un venditore professionista tra un discreto stipendio con basse provvigioni e un sufficiente rimborso con altre provvigioni, sceglierà sempre il secondo. Un venditore può lavorare anche solo a provvigioni, se queste sono importanti e gli permettono di vivere bene.
• Attenzione al cambiamento: viviamo in un mercato liquido, in costante cambiamento. Quello che è vero oggi, non lo sarà più domani. Un venditore che non è adattivo è un venditore morto.
• Comunicazione: la comunicazione è il solvente di quasi tutti i problemi. Un venditore dev'essere un ottimo comunicatore. Comunicare non significa imbonire. Comunicare significa saper "leggere" l'altro, soprattutto nella sua comunicazione non verbale. Saper leggere l'altro ed entrare in empatia con lui. Tutti noi nasciamo grandi comunicatori, sono poi le vicende della vita che ci trasformano in paracarri muti. Un venditore professionista è una persona che ha nuovamente riscoperto il piacere della comunicazione.
• Pazienza: un venditore è una persona paziente, sempre. Essere paziente non significa essere servile nei confronti del cliente, significa sapere che ci vuole tempo per ottenere risultati. Ci vuole pazienza per risolvere i problemi, spesso non creati da noi. Ci vuole pazienza per aiutare i clienti, sia quelli interni che quelli esterni.

Le caratteristiche di un venditore professionista top performer:

Tutte le caratteristiche del paragrafo precedente fanno di noi dei buoni venditori, ma, se vogliamo eccellere, superare la media, essere degli ottimi venditori dobbiamo curare tre caratteristiche, che spesso vengono tralasciate o ignorate.

Tre caratteristiche che, se padroneggiate, aumenteranno in maniera "drammatica" le nostre vendite.

Vediamole:

• Organizzazione: un venditore non può essere un satellite impazzito. Un venditore si organizza l'anno, il mese, la settimana, il giorno, nel minimo dettaglio. L'organizzazione ci fa risparmiare tempo e ci rende efficienti. Essere efficaci è importante, si riesce con le caratteristiche del paragrafo precedente, ma è l'efficienza che fa la vera grande differenza.
• Statistiche: i numeri non sbagliano mai, se non li trucchiamo. Le statistiche ci permettono di leggere il futuro osservando quello che è successo nel passato. Le statistiche ci permettono di fare previsioni, ci permettono di fare i correttivi analizzando i consuntivi. Le statistiche sono un godimento per i venditori professionisti, un supplizio per gli "svenditori".
• Miglioramento personale: chi ha smesso di imparare ha smesso di vivere. Un venditore professionista è aggiornato, usa gli strumenti che la tecnologia gli mette a disposizione, studia, legge. Un venditore professionista investe tempo nel suo miglioramento personale perché sa che il budget corre e per stargli dietro migliorarsi tutti i giorni non è un'opzione, è un must.

Impariamo a padroneggiare queste tre caratteristiche e metteremo il turbo alle nostre vendite. Garantito al limone.

La vendita è un'attività scientifica, non artistica e queste ultime tre caratteristiche ci faranno diventare grandi venditori: persone in grado di prevedere il futuro sulla base di dati e numeri, non di buoni propositi o bizzarre idee irreali.

Quindi?

Quindi, concludendo, secondo me, il mestiere del venditore è uno dei più completi che ci siano.

• Un buon venditore dev'essere un pò Superman, perché ci vuole un fisico bestiale per fare quello che è richiesto oggi ai venditori professionisti.
• Bisogna essere un pò Madre Teresa di Calcutta, perché sempre di più, dobbiamo diventare dei consulenti per i nostri clienti, aiutandoli a risolvere i loro problemi con una pazienza enorme.
• Servono delle doti da investigatore, un pò come Scherlock Holmes, perché essere aggiornati, informati sul cliente, sull'azienda del cliente, sulle caratteristiche del cliente. Fare un pò di intelligence, prima e dopo le visite ai clienti, è fondamentale.

Vendere è un mestiere per molti, ma non per tutti. Prendiamoci cura dei nostri venditori perché senza di loro, non ci sarebbe l'azienda.

Vuoi saperne di più sui metodi che io uso per aiutare i venditori e le reti vendite a diventare dei top performer? Scrivimi e parliamone insieme senza impegno.

Ricordiamoci che il mantra del venditore, sempre, è: Alzati e fattura!

Per oggi è tutto. Buone vendite a tutti noi.

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