Se non lo puoi misurare non esiste, me lo sono tatuato tanto tempo fa e me lo ripeto tutti i giorni.
Questo mantra è ciò che fa la differenza tra ottenere risultati tangibili in termini di marketing e di vendite piuttosto che cullarsi nei buoni propositi.
Sono un fanatico dei numeri, per questo le mie performance come venditore sono superiori alla media.
Non c'entra il talento, non c'entra il fatto di lavorare tanto, non c'entra la passione: c'entra solo la disciplina e un certo fanatismo per i numeri che rappresentano la bussola che mi dice se le cose le sto facendo davvero o se me la sto raccontando.
I numeri sono l'unico indicatore che conta
Quante visite hai fatto? Tante. Non è un numero.
Che tasso di conversione hai? Alto. Non è un numero.
Da dove ti arrivano i clienti e in che percentuale? Numeri e percentuali, siamo sempre lì.
I venditori e marketer mediocri fanno tante cose, ci sono persone che si sbattono come caimani ma girano come il criceto nella ruota.
Lavorare con i numeri è la cosa più difficile che ci sia: i numeri non ti lasciano alibi, non ci sono scuse o giustificazioni che tengano, i numeri ti dicono come stai lavorando e quanto stai lavorando.
Se sei un venditore tieni sotto controllo:
- Quanti lead hai ricevuto dal marketing o hai creato, se sei tu il marketer di te stesso
- Quante telefonate hai fatto con il MAN per prendere appuntamenti
- Quanti appuntamenti hai fatto
- Quante vendite hai chiuso in termini numerici e di valore.
Questi sono gli indicatori che io monitoro e che faccio monitorare a chi lavora con me.
Tu potresti avere delle dinamiche leggermente diverse nella tua attività ma i dati saranno molto simili, se hai un negozio saranno i numeri di ingressi a essere determinanti per definire la tua efficienza.
Un venditore, un marketer le sue statistiche le guarda giornalmente, un direttore vendite le guarda settimanalmente.
Non guardare i dati significa affidarsi al fato, al destino, significa crearsi delle aspettative che nella maggior parte dei casi falliranno miseramente.
L'eccellenza
Se hai davanti una persona che si propone come venditore chiedigli delle sue statistiche, se ti fa una faccia strana o se non è preparato su questo tema, sai che avrai una strada molto in salita per addestrarlo e formarlo: non è un professionista, ma un dilettante con tanti buoni propositi.
Se tu non hai un sistema statistico di controllo delle tue attività ti dico una cosa che ti farà innervosire: stai rendendo a non più del 50% delle tue potenzialità, cosa aspetti a svegliarti e a mettere sotto controllo il tuo business?
Un sistema statistico di controllo delle attività di marketing e vendite in termini di efficienza ed efficacia è fondamentale e fa tutta la differenza del mondo.
Non è difficile da implementare, senza dover scomodare un c.r.m., per noi piccole imprese è sufficiente un foglio excel gestito bene.
Perché la maggior parte dei venditori non usa un sistema statistico? Perché non sono dei professionisti della vendita potremmo dire, in realtà molto più spesso, semplicemente perché non sono abituati a farlo.
Un sistema statistico di aiuto alle vendite, se non trasferito in modo corretto, verrà percepito come un sistema di controllo e sarà osteggiato dal personale, soprattutto perché spesso, dagli imprenditori viene inserito proprio per questo motivo: controllare e non aiutare.
L'unico modo affinché una rete vendita diventi eccellente utilizzando i numeri è che chi ne è a capo sia un fanatico egli stesso dei numeri e si misuri tutti i giorni con le sue statistiche personali, diventando un esempio per tutti.
Anche in questo caso vale la regola: non puoi chiedere a nessuno, soprattutto quando si parla di dati, di fare qualcosa che tu non fai, non sai fare o sei restio a imparare.
E' semplice, è tutto qui. Inizia a farlo ed entro un anno vedrai i tuoi risultati cambiare in modo importante.
Non sai come fare? Contattami, ti darò una mano io [email protected]
Il mantra di questo post è: nonfareilcricetonellaruota
Per oggi è tutto.
