Ecco, la frase killer:"Tanto tu ci metti cinque minuti, cosa vuoi che costi, non ti sembra esagerato il prezzo che mi fai?".
E' una frase killer, soprattutto detta a chi, come me, la sua professionalità non la misura in pezzi prodotti ma in spunti dati, idee generate, soluzioni trovate.
Cinque minuti, sono pochissimi? Dipende da che punto di vista li osservi:
- Se ti costringono a stare cinque minuti sott'acqua in apnea, a meno che tu non sia Enzo Maiorca, muori.
- Quando ti lanci con un paracadute da 4.000 metri, se aspetti cinque minuti (in realtà molti, ma molti meno) ad aprire, ti spiaccichi spalmato sul terreno.
- Quella volta che sei arrivato in ritardo di soli cinque minuti sul binario del treno che ti doveva portare all'appuntamento della vita, l'hai perso.
- Se tardi cinque minuti a un colloquio di selezione con me, sei fuori.
- .... aggiungi quello che ti sembra utile e interessante per dare valore a cinque minuti
Cosa ti costa, per te è facile
Periodicamente, con alcuni clienti mi succede, vedono le mie offerte, i miei prezzi, io sono posizionato in una fascia medio alta di mercato e chi mi sceglie, è innegabile, deve sapere che sono costoso, mi arriva la fatidica frase:"Ma cosa vuoi che costi, per te è uno scherzo farlo".
E' vero, sono costoso anche per la mia capacità, nell'ambito delle mie materie, che il mercato mi riconosce, di trovare soluzioni in modo veloce, scrivere testi in modo veloce, organizzare un evento o uno speech in modo molto veloce.
Così veloce da farlo sembrare, apparentemente, una cosa molto facile.
Non è un'auto celebrazione, credimi, se mi segui regolarmente sai che non è mio costume autocelebrarmi.
Devo ammettere che, oggi mi arriva molto meno che in passato l'obiezione:" Così tanti soldi per una cosa che a te viene in poco tempo?", significa che sono posizionato un pò meglio e che il mio brand ha alcune caratteristiche di valore per il mercato. Una volta non era così.
Una volta mi crucciavo, pensa che ero arrivato a pensare di dilatare in modo artificioso i tempi per far percepire ai clienti che ci mettevo molto di più di quello che, a me, e ripeto, a me, servisse.
Poi per fortuna, mi sono rinsavito e non ho allungato i tempi in modo artificioso, ho imparato a raccontare, davanti a un'obiezione legittima, quella del tempo da me impiegato in relazione ai miei prezzi, il motivo per cui l'obiezione non è significativa.
Ti racconto una storiella che gira sul web
Un ingegnere fu chiamato a riparare un computer molto grande ed estremamente complesso, un computer del valore di 12 milioni di dollari. Sedutosi di fronte allo schermo, premuti alcuni tasti, annuì, mormorò qualcosa tra sé e lo spense. Prese un piccolo cacciavite dalla tasca e girò a metà a una piccola vite. Poi accese di nuovo il computer e sorrise, ora il costosissimo computer funzionava di nuovo perfettamente. Il presidente della società fu felice e si offrì di pagare il conto sul posto. - "Quanto le devo?" - chiese - "In totale mille dollari" - "Mille dollari?! Mille dollari per un paio di minuti di lavoro?! Mille dollari, semplicemente per aver girato una piccola vite?! Io so che questo super computer costa 12 milioni di dollari, ma... mille dollari è un importo pazzesco! Pagherò solo se mi invia una fattura dettagliata che giustifichi perfettamente questa cifra!" Il tecnico informatico annuì e se ne andò. La mattina seguente, il Presidente ricevette la fattura, lesse attentamente, scosse la testa e procedette a pagare, senza indugio. La fattura riportava: Servizi offerti:
- Serrare una vite: Dollari 1
- Sapere quale vite serrare: Dollari 999
Quanto vale la nostra professionalità?
E' vero, ci metto poco tempo a fare alcuni lavori in cui sono particolarmente abile: proprio per questo stai cercando di ingaggiare me e non un altro ;-)
Ma dietro quel poco tempo che tu vedi, ci sono trent'anni di esperienza, di sacrifici, di studio, di sperimentazioni fatte quotidianamente, errori e cadute, miglioramenti, aggiustamenti, dietro quel poco tempo c'è una vita di professionalità costruita giorno dopo giorno, tutti i giorni.
Per certi lavori potrei anch'io fare una fattura fatta in questo modo: Servizio realizzato 150,00 euro. Sapere come realizzare il servizio 850,00 euro.
Ma non lo farò, proprio per questo ho scritto questo post, mi servirà come manifesto esplicativo quando in futuro mi troverò a dover giustificare i miei prezzi ;-)
A parte gli scherzi: quanto vale un'idea, quanto vale un contatto creato, quanto vale una riflessione a cui tu non sei arrivato e che ti permette di migliorare i tuoi risultati in termini economici? Molto, vale molto, e anche tu lo sai bene.
E' il mercato che dice quanto vale il nostro lavoro, ma, dando per scontato che dobbiamo offrire servizi eccellenti, sapersi raccontare al mercato è altrettanto importante che servirlo al meglio.
Il mantra di questo post è: impariamoaraccontarcipervalorizzareilnostrobrand
Per oggi è tutto.
