Come vendere borse di plastica a 1.840 euro e non essere denunciati come truffatori?
Lo possiamo fare se ci chiamiamo Louis Vuitton e siamo un brand oggetto del desiderio di centinaia di migliaia di persone in tutto il mondo.
E' la forza del brand.
Ma com'è possibile realizzare una cosa del genere? Certamente l'esempio che ti sto facendo è fuori scala, stiamo parlando di un brand universalmente noto, al top del suo settore di nicchia. Segnati questa parola: nicchia.
La storia
La storia è importante, tutti i brand hanno una storia: da raccontare, da evocare, per suggestionare e appagare il proprio pubblico con un senso di esclusività unico.
Oggi Vuitton vale oltre 26 miliardi di dollari ma la sua storia parte da lontano, dal 1854, leggi qui cosa ci racconta Wiky della storia di Vuitton, clicca.
La storia è importante: ci permette di avere reputazione, ci permette di creare alleanze. La storia, lo dice la parola stessa, si costruisce nel tempo: Vuitton è stata fondata nel 1854 ma è diventata la multinazionale che conosciamo oggi solo dalla fine dello scorso secolo.
Per costruire una storia credibile e una reputazione importante ci vuole tempo, perseveranza, costanza e persistenza.
Certo ci sono marchi che diventano mode in breve tempo, nel mondo della moda per esempio ricordo l'esempio di GURU che negli anni ottanta dello scorso secolo, per un breve periodo, spopolò per poi finire nell'oblio.
Un conto è essere di moda per un breve periodo, un altro è diventare un'icona storica del settore in cui operiamo: tutt'altra storia.
Rispondiamo a questa domanda: qual è la nostra storia e cosa possiamo valorizzare e raccontare di essa?
La nicchia
Vuitton è un marchio di nicchia: è per molti ma non per tutti, alcuni suoi oggetti sono per pochissimi.
Comparato al mercato delle borse a livello mondiale, giusto per prendere il suo prodotto più iconico, la quota di mercato detenuta da Vuitton è percentualmente piccolissima, ma sicuramente, per la maison, molto profittevole.
Se vendo borse di plastica a 1.840 euro l'una, pur usando plastica di qualità e manifattura d'eccellenza penso che il profitto sia ragguardevole e possa coprire tutti i costi di mktg e promozione.
Vuitton ha trovato la sua nicchia e la presidia: parla solo al suo target di clienti e degli altri semplicemente si disinteressa.
Le sue pubblicità, i suoi store, la sua comunicazione, a moltissimi non piace, ma non importa. La maggior parte delle persone trovano i suoi prezzi scandalosi ma la sua nicchia no, questo è quello che conta.
Vuitton non si preoccupa di cosa dicono "tutti", si preoccupa di cosa dicono e pensano i suoi fan.
Rispondiamo a questa domanda: qual è la nostra nicchia e cosa stiamo facendo per raccontarci ad essa e raggiungerla?
Esclusività
Vuitton è un marchio esclusivo e ci tiene a farlo sapere, i suoi clienti vogliono questa esclusività, sono disposti a pagarla profumatamente.
La prossima volta che vai a Parigi, vai a osservare il negozio di Vuitton sugli Champs-Elysees, lo puoi vedere cliccando qui
Questo negozio si trova all'angolo del vialone, sulla destra, avendo l'arco di trionfo alle spalle. Gli Champs-Elysees sono un viale senza portici, se piove e tira il vento sembra di essere in Siberia eppure sempre, tutti i giorni, fuori dal negozio di Vuitton c'è la fila di persone per entrare, regolata da inflessibili buttadentro. Cosa c'è di strano, dirai tu?
Di strano c'è che, se osservi bene, ci sono lunghe file fuori che attendono di entrare, ma all'interno del negozio ci sono sempre poco persone, un negozio che potrebbe contenere centinaia di persone ne ha poche decine, lo vedi dall'esterno.
Perché? Esclusività.
Sei disposto a stare tanto tempo in fila fuori al freddo e sotto la pioggia d'inverno per entrare e respirare l'aura che emana il brand.
Esclusività: se sei un cliente Vuitton, probabilmente, godi nel vedere la fila fuori di persone di cui, molti, vorrebbero ma non possono. E' triste, vero, ma è un'operazione di marketing che funziona.
Se sei un cliente, probabilmente avrai una Vip Pass o vantaggi esclusivi solo per te.
L'esclusività funziona sempre: se viaggi spesso, probabilmente hai una tessera frequentato flyer di qualche compagnia aerea e sai cosa intendo. Io, non lo nego, godo come un riccio quando entro nella Vip Lounge mentre attendo il volo strafogandomi di tramezzini e prosecco e saltando tutta la fila all'imbarco. Tu no?
Rispondiamo a questa domanda: quali sono quelle cose esclusive che possiamo offrire ai nostri clienti per farli sentire importanti e facenti parte di un club privilegiato?
Eccellenza
Per poter vendere a prezzi importanti, a una nicchia di mercato, dobbiamo essere eccellenti.
Eccellenti in tutto: prima della vendita, durante la vendita, dopo la vendita.
Prodotti eccellenti, personale eccellente, tutto dev'essere eccellente: l'esperienza che il cliente vive quando entra in contatto con noi dev'essere sempre al massimo.
Solo così facendo riusciremo a sviluppare, nella nostra nicchia, considerazione e voglia di parlare bene di noi ad altre persone.
La reputazione e il livello di servizio che offriamo, determina il fatto che la nicchia da noi scelta diventi il nostro principale veicolo di marketing, certamente, supportato da campagne di comunicazione stimolanti ma ricordiamoci sempre che, per noi piccoli, che non siamo Vuitton, il passa parola dei nostri clienti è uno degli obiettivi delle nostre strategie.
Rispondiamo a questa domanda: qual è il livello di eccellenza percepito dai nostri clienti?
Mi raccomando: non dichiarato da noi ma percepito da loro. In questo campo ci stanno le recensioni positive, gli endorsers e gli endrosement.
Quindi, concludendo, la storia, la nicchia, l'esclusività, l'eccellenza: analizziamo la nostra marca rispetto a questi parametri.
Sarà molto difficile diventare come Vuitton ma estremamente più semplice tirarsi fuori dal mare magnum di mediocrità che ci circonda.
Non ci credi? Ma, onestamente, ci hai mai provato? Prova, funziona.
Il mantra di questo post è: diventareeccellentipernonmorire
Per oggi è tutto.
