Gli imprenditori odiano i consulenti

Gli imprenditori odiano i consulenti

E hanno ragione. L'altro giorno sono stato ospite di un evento organizzato da Econopoly, il blog de "Il Sole 24 ore" , organizzato da Andrea Panato, commercialista in Milano, incontro che aveva lo scopo di mettere a confronto imprenditori e consulenti nell'Accademia dei pugni Durante il pomeriggio l'affermazione di un imprenditore è stata questa:"Gli imprenditori odiano i consulenti" e ha spiegato il perché, mi trovo completamente d'accordo con lui.

Perché?

Perché l'imprenditore nella sua azienda è, come mi piace sempre dire ai miei clienti, "L'imperatore/ice": il supremo con potere assoluto. Le sa tutte. L'azienda è sua, un figlio, coccolato e cresciuto giornalmente dedicandogli tutto il tempo, tempo portato via anche alla famiglia. L'imprenditore si sente Dio, nella sua azienda. Non tollera di non sapere tutto e avere sotto controllo tutto e pertanto, essere nella necessità di confrontarsi con un consulente, che può trasferirgli o insegnargli qualcosa è devastante per lui:"Uno che ne sa più di me, da ascoltare e che viene nella mia azienda a dirmi cosa dovrei fare". Intollerabile, inconcepibile.

Io faccio il consulente

Io faccio il consulente, oramai da oltre 15 anni e ne ho viste di tutti i colori, potrei dire  ho visto cose che voi umani ... come il replicante di Blade Runner Ma le cose che ho visto e vissuto dentro le aziende, mie e dei miei clienti, oltre i bastioni di Orione, non andranno perdute come lacrime nella pioggia: sono esperienze da mettere a frutto, da condividere, da ottimizzare per aiutare i colleghi imprenditori a migliorare in campi in cui sanno di doverlo fare. Se sei un consulente, non puoi insegnare a un cliente a fare impresa: lo sa fare da solo, altrimenti non sarebbe lì. Non puoi essere saccente e fare il professorino, l'imprenditore odia i professorini. Non puoi farti pagare per quattro slide e una presentazione infarcita di termini inglesi che sono spesso delle supercazzole, copia incolla di altre presentazioni o di trattati universitari. Io faccio il consulente e mi sporco le mani, insieme a te, imprenditore, lavoriamo insieme, sulla stessa barca.

Quando funziona un consulente?

Un consulente, secondo me, funziona quando fa il tifo per l'azienda e non per il cliente o membri della famiglia. Funziona quando condivide il rischio d'impresa con l'imprenditore, mettendo una parte importante del suo compenso in mano a dei risultati concreti che porta: niente risultati? Compenso ridotto. Riesce a entrare nelle corde dell'imprenditore quando, pur con tutto il rispetto dovuto a lui come cliente, non si fa infinocchiare dalle sue giustificazioni, dai suoi malumori, dal suo essere imperatore o imperatrice e gli dice le cose come stanno, per aiutarlo e non per assecondarlo a tutti i costi per mantenere un contratto. Un consulente funziona quando non ha bisogno del cliente: se io, come consulente, dipendo da te cliente per una parte troppo rilevante del mio fatturato, sono fottuto, perché non sarò un consulente ma un tuo dipendente con partita iva. Funzioni, nell'attività di consulenza, quando hai un alto livello etico e non baratti la tua professionalità e la tua integrità per qualche migliaio di euro. Funziono quando non faccio il lavoro al posto dell'imprenditore ma trasferisco a lui o a qualcuno dei suoi, il mio know how e le mie competenze dando un vero valore aggiunto,

Quando l'imprenditore si fidelizza al consulente?

Quando capisce che è in azienda per dare un valore aggiunto vero. Se ti alzi al mattino presto e ti fai trovare con lui sul campo perché capisce che sei lì per passione e per voglia di portare risultati non solo per staccare una fattura a fine mese. L'imprenditore delle P.M.I., io faccio il consulente al 99% per questa tipologia d'azienda, è un uomo, una donna, solo/a: senza nessuno con cui confrontarsi, senza nessuno con cui discutere. Cerca una persona che comprenda i suoi problemi perché li ha vissuti ma abbia la lucidità di una visione esterna di più ampio respiro, non inquinata dal quotidiano operativo dell'azienda. Durante l'incontro di cui parlo all'inizio dell'articolo, una consulente ha detto:" Noi dobbiamo essere prima di tutto psicologi". Non sono d'accordo, altrimenti io non potrei fare il consulente, non sono uno psicologo ma solo un perito elettronico. Psicologo no, conoscere le dinamiche dei rapporti e delle relazioni si, assolutamente.

Di cos'è fatto il bilancio di un'azienda?

Il bilancio di un'azienda, e qui i commercialisti mi assalteranno, non sono numeri come tanti vogliono farci credere. I numeri sono indicatori di azioni, fatte o non fatte da persone. I numeri sono gli indici con cui misuriamo, umori, coinvolgimento, passione, competenze di persone, a tutti i livelli della piramide aziendale. Ecco perché, un consulente che funziona, lavora con le persone, prima che con i numeri. Il consulente che funziona parla la lingua del cliente, non si infarcisce di dotti teoremi inapplicabili nella maggior parti delle aziende: Il metodo Toyota funziona per la Toyota, per la Fiat o per le grandi aziende, non per un'azienda che ha 30 dipendenti e un caposquadra, come ha detto, durante l'evento, un'imprenditrice emiliana. Io, nelle aziende dove funziono e dove ho aiutato a portare risultati non sono lo psicologo, ma ascolto, facilito, aiuto a migliorare la comunicazione a tutti i livelli, prima di iniziare a lavorare sui processi, qualsiasi essi siano e soprattutto non sono un tuttologo: chiedo aiuto ai consulenti che il cliente ha già. Perché spesso, il cliente, ha consulenti preparati, che però non si parlano tra loro e sembrano essere in competizione tra loro, creando un gran danno al cliente.

Quindi?

Se sei l'imprenditore di un P.M.I. e stai pensando di ingaggiare un consulente senior per aiutarti nei tuoi progetti di sviluppo o miglioramento:
  • Cerca uno che abbia delle referenze concrete di risultati portati e non solo di titoli accademici esibiti
  • Fai in modo di pagarlo anche su dei risultati che ti porta, dimostrerà di credere nel tuo progetto.
  • Non aspettarti che sia economico, un consulente in gamba è costoso.
  • Se ti adula e ti dice sempre di si, lascia perdere, non è un consulente è un maggiordomo
  • Guarda se è disponibile a sporcarsi le mani insieme a te, se non lo è non funzionerà.
  • Deve trasferirti il suo know how: con quello che lo paghi, visto che lo paghi bene, deve trasferirti quello che sa, metodi, strumenti, operatività.
  • Ti deve rispettare, perché tu sei il "Signor Cliente" ma non dev'essere asservito a te, qualche sana litigata ci sta.
  • Deve sentire la tua azienda come la sua, nel periodo in cui lavorerà con te.
  • Deve divertirsi e farti star bene: non significa ubriacarsi insieme nelle peggiori bettole di Caracas, ma dopo che hai avuto un incontro con lui, una call, un conversazione, devi star meglio perché ti ha aiutato a mettere in linea alcune idee, ad aver avuto uno spunto nuovo, un confronto costruttivo.
  • Ti deve dire chiaramente che il lavoro che anche tu dovrai fare è duro, e non puoi delegarlo ad altri.
Infine, prima di ingaggiarlo,  devi riuscire a dare una risposta a questa domanda:" Ma io, perché ho bisogno di un consulente e se ne ho bisogno, sono disposto a mettermi in discussione insieme a lui?". Tutto il resto sono teorie. Il mantra di questo post è: consulentiviodiomaviamo Per oggi è tutto.
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