IL RISULTATO NELLA VENDITA E’ TUTTA QUESTIONE DI SFORZO

Non è il fatto di essere bravo che ti permette di determinare il risultato che otterrai, conosco tanta gente molto brava che non ottiene i risultati che si aspetta e non riesce a capire perché.

E' tutta questione di sforzo: maggiore è lo sforzo che farai e più avrai probabilità di riuscire a raggiungere i tuoi risultati?

Hai deciso che per star bene il budget commerciale dev'essere, scrivo un numero a caso, 150.000 euro? Bene per essere certo di raggiungere i 150.000 euro che ti servono organizzati per fare tutte le cose che servono per portarne a casa 300.000, se possibile anche di più.

Questo è l'unico modo per ottenere il risultato che ti aspetti veramente.

La maggior parte delle persone e delle aziende si organizza per lavorare in modo da ottenere il target al minimo indispensabile, senza tener conto di tutte le cose che possono non funzionare

  • un cliente ti annulla un ordine già programmato
  • un cliente che doveva darti un appuntamento te lo rinvia a data da stabilirsi
  • un momento di cattiva forma tua che non ti fa stare concentrato e attento
  • un imprevisto di qualsiasi genere che può capitarti

Questi e molti altri fattori determineranno la possibilità che le cose non vadano come vuoi tu e generalmente succederà proprio così: conosco decine di commerciali che, avendo il lavoro "centellinato" non riescono mai a raggiungere i budget e gli obiettivi.

Quindi che fare? Esempio pratico:

Ipotizziamo che per portare a casa i tuoi 150.000 euro che ti servono davvero tu debba fare 500 telefonate, 100 visite e 80 offerte (sempre numeri a caso).

Bene, per essere certo di riuscire a fare i 150.000 organizzati il lavoro e le attività per fare 300.000 euro con 1.000 telefonate, 200 visite e 160 offerte.

Così facendo, se ti capiterà l'anno in cui tutto gira alla grande, succede, raramente ma succede, avrai un po' di fieno in cascina per i periodi di magra.

Se invece, come è probabile, anche a te succederanno alcune delle cose elencate qui sopra che ti rallenteranno l'attività, magari non riuscirai a fare 300.000 e nemmeno 250.000 ma sicuramente i 150.000 che ti servono per davvero li farai agevolmente.

Potresti ora obiettare: "Bellino lui, ma com'è possibile fare il doppio del lavoro nello stesso tempo?".

Hai ragione, è difficile, ma credimi l'organizzazione, la pianificazione, il non mollare mai e stare sempre sul pezzo aiutano parecchio, non risolvono tutti i problemi ma aiutano.

  • quanto tempo dedichi all'organizzazione?
  • quanto tempo dedichi alla pianificazione?
  • quanto tempo dedichi all'analisi delle trattative? Cosa ha funzionato e cosa no
  • quante visite fai alla settimana?
  • quanti clienti nuovi? 
  • con quanti intrattieni rapporti costanti che non servano solo a vendere?
  • a quanti chiedi referenze?
  • quanto è importante per te la soddisfazione del cliente?

Questi e tanti altri parametri facilmente misurabili da te ti daranno l'esatta entità dello sforzo che stai facendo e ti aiuteranno a toglierti qualche bell'alibi che magari ti racconti quando non hai voglia di essere concentrato sul risultato.

Te lo dico perché ci sono passato io prima di te e so quanto sia importante lavorare su questo punto per aumentare "drammaticamente" in senso positivo le tue possibilità di successo nelle vendite.

Non ci credi? Non importa che tu ci creda o meno e a me non viene in tasca nulla a scriverlo ma, è così.

Il mantra di questo post è: tantosforzotantosforzotantosforzo

 

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