Non è il fatto di essere bravo che ti permette di determinare il risultato che otterrai, conosco tanta gente molto brava che non ottiene i risultati che si aspetta e non riesce a capire perché.
E' tutta questione di sforzo: maggiore è lo sforzo che farai e più avrai probabilità di riuscire a raggiungere i tuoi risultati?
Hai deciso che per star bene il budget commerciale dev'essere, scrivo un numero a caso, 150.000 euro? Bene per essere certo di raggiungere i 150.000 euro che ti servono organizzati per fare tutte le cose che servono per portarne a casa 300.000, se possibile anche di più.
L’unico modo per ottenere il risultato nella vendita che ti aspetti veramente
Questo è l'unico modo per ottenere il risultato che ti aspetti veramente.
La maggior parte delle persone e delle aziende si organizza per lavorare in modo da ottenere il target al minimo indispensabile, senza tener conto di tutte le cose che possono non funzionare:
- un cliente ti annulla un ordine già programmato
- un cliente che doveva darti un appuntamento te lo rinvia a data da stabilirsi
- un momento di cattiva forma tua che non ti fa stare concentrato e attento
- un imprevisto di qualsiasi genere che può capitarti
Questi e molti altri fattori determineranno la possibilità che le cose non vadano come vuoi tu e generalmente succederà proprio così: conosco decine di commerciali che, avendo il lavoro "centellinato" non riescono mai a raggiungere i budget e gli obiettivi.
Quindi che fare? Esempio pratico:
Ipotizziamo che per portare a casa i tuoi 150.000 euro che ti servono davvero tu debba fare 500 telefonate, 100 visite e 80 offerte (sempre numeri a caso).
Bene, per essere certo di riuscire a fare i 150.000 organizzati il lavoro e le attività per fare 300.000 euro con 1.000 telefonate, 200 visite e 160 offerte.
Così facendo, se ti capiterà l'anno in cui tutto gira alla grande, succede, raramente ma succede, avrai un po' di fieno in cascina per i periodi di magra.
Se invece, come è probabile, anche a te succederanno alcune delle cose elencate qui sopra che ti rallenteranno l'attività, magari non riuscirai a fare 300.000 e nemmeno 250.000 ma sicuramente i 150.000 che ti servono per davvero li farai agevolmente.
Potresti ora obiettare: "Bellino lui, ma com'è possibile fare il doppio del lavoro nello stesso tempo?".
Hai ragione, è difficile, ma credimi l'organizzazione, la pianificazione, il non mollare mai e stare sempre sul pezzo aiutano parecchio, non risolvono tutti i problemi ma aiutano.
- quanto tempo dedichi all'organizzazione?
- quanto tempo dedichi alla pianificazione?
- quanto tempo dedichi all'analisi delle trattative? Cosa ha funzionato e cosa no
- quante visite fai alla settimana?
- quanti clienti nuovi?
- con quanti intrattieni rapporti costanti che non servano solo a vendere?
- a quanti chiedi referenze?
- quanto è importante per te la soddisfazione del cliente?
Questi e tanti altri parametri facilmente misurabili da te ti daranno l'esatta entità dello sforzo che stai facendo e ti aiuteranno a toglierti qualche bell'alibi che magari ti racconti quando non hai voglia di essere concentrato sul risultato.
Te lo dico perché ci sono passato io prima di te e so quanto sia importante lavorare su questo punto per aumentare "drammaticamente" in senso positivo le tue possibilità di successo nelle vendite.
Non ci credi? Non importa che tu ci creda o meno e a me non viene in tasca nulla a scriverlo ma, è così.
Il mantra di questo post è: tantosforzotantosforzotantosforzo
