Il target:
Apparentemente è semplice definirlo, in realtà è la cosa più complicata da fare, perché definire un target ci limita, e questo può fregarci.
Definire un target significa:
- Decidere chi sarà il mio pubblico di riferimento
- Analizzarne tutte le caratteristiche
- Capire quali sono gli standard a cui è abituato il target
- Decidere cosa darò io di diverso o in più rispetto ai miei concorrenti
- Verificare i miei punti di forza in merito a quanto sopra
- Verificare i miei punti di debolezza in merito a quanto sopra
- Valutare i costi in termini di tempo e di denaro che devo prevedere per raggiungere gli standard richiesti.
Una volta che ho fatto tutto questo, mi devo allineare, riducendo i miei punti deboli e poi devo preparare delle campagne di comunicazione per raggiungere il mio target in modo chirurgico, in cui esalterò i miei punti di forza e la mia proposta unica di valore.
Questa qui sopra non è teoria, ma pratica quotidiana di lavoro, quindi, apparentemente sembra fattibile.
Però ...
Però, mentre sono concentrato a lavorare sul mio target mi arriva una richiesta da un potenziale cliente fuori target, magari molto grande e appetibile, che faccio?
- Mi ci butto a pesce, perché, quando mi ricapita di nuovo
- Lascio perdere a malincuore perché non è il mio target
La scelta giusta è la seconda, seppur dolorosa: se sono settato e programmato su un target non posso farmi distrarre da altro.
Ti faccio un esempio pratico: io sono un consulente direzionale specializzato nelle p.m.i. con delle determinate caratteristiche in termini di fatturato, addetti e situazioni.
Se mi contatta la FCA, o qualsiasi altra grande azienda, certo, ne sono lusingato, ma dico no, mi è successo proprio l'anno scorso.
Dico no, perché le grandi aziende non sono il mio target, certo sono allettanti, potrebbero garantirmi grandi fatturati ma non sono il mio target e certamente, per loro, non posso fare la differenza come per i clienti che sono il mio target. Certo potrei imparare, ma perché lo dovrei fare? Il mio target è immenso in termini di numeri potenziali, sto concentrato su quello.
Anche tu, per il tuo settore e mercato dovresti fare un ragionamento analogo al mio e scegliere di conseguenza evitando inutili perdite di tempo, dispersioni di energia e focalizzazione e confusione operativa.
Non tradire il tuo pubblico
Se sei conosciuto dal tuo target per delle caratteristiche ben precise, non tradirlo mai.
Finché le statistiche ti danno ragione, non farti venire strane idee, non dare retta ai consulenti di marketing che ti suggeriscono di rivedere l'immagine, il logo, il prodotto.
Butta fuori dalla porta chi ti consiglia l'estensione di gamma o qualsiasi altra diavoleria che possa distrarre il tuo business.
Stai concentrato.
Se quelli che non appartengono al tuo target ti criticano fregatene, tu non stai parlando a loro. Stai concentrato.
L'unica bussola che devi guardare è quella rappresentata dalle statistiche, che non mentono mai e ti dicono se stai andando nella giusta direzione, il resto non conta.
Se le statistiche scendono intervieni subito per capire cosa è successo.
Metti sempre in discussione il processo, mai il target.
E se il target non acquista?
Ecco, qui sono dolori, prima di farci prendere dal panico però, verifichiamo se stiamo soddisfacendo al 110% le aspettative del nostro target.
Facciamo delle analisi, stiamo sul pezzo, facciamo dei test, modifichiamo le cose che non funzionano.
Ti scrivo questo perché spesso, mi sono trovato a vedere situazioni in cui le aziende cambiavano rotta, metodologia di lavoro, mercato, senza aver fatto nessuna analisi, solo perché apparentemente il vento era cambiato o perché all'orizzonte si profilavano delle fantasmagoriche opportunità basate sul nulla, o sull'ego personale o, peggio ancora, su una totale mancanza di corrispondenza con la realtà.
Se il target non acquista, nel 90% dei casi dipende da noi. Abbiamo ampi margini di miglioramento.
Quali sono i tuoi processi di verifica e controllo in merito a quanto descrivo in questo articolo? Questo è lo spunto di riflessione con cui ti lascio oggi.
Il mantra di questo post è: il targetnonsitradiscemai
Per oggi è tutto.
