L’arte di comunicare i prezzi e lo sconto

L'arte di comunicare i prezzi e lo sconto.

Ma dai...

Certamente, quando vendiamo, quando presentiamo un offerta a un cliente una dose di trattativa ci può stare, oppure no, dipende da come funziona il nostro settore e dal grado di reputazione che siamo riusciti ad ottenere. Hai mai visto Apple fare uno sconto sul prezzo di listino esposto negli Apple stores? Scrivo Apple per citare un marchio globale, ma vale per qualsiasi marca che ha un buon posizionamento. Quando esco con un prezzo, questo è ponderato, deve poter tenere conto di tutti i costi di produzione, dei costi fissi e accessori e del mio giusto ricarico, perché il cliente non lo capisce e mi chiede lo sconto? Quante volte ci siamo fatti questa domanda? Il prezzo non dovrebbe essere determinato da calcoli empirici, con il parametro del "più o meno" ma spesso succede così, ti faccio un prezzo e tu mi chiedi uno sconto, uno sconto importante. Cosa devo fare? Posso fartelo, rischiando di passare per un ladro o non fartelo rischiando di perdere l'ordine

Quindi?

La decisione sul pricing è una decisione fondamentale, che deve tenere conto del mercato in cui opero, degli usi e costumi di questo mercato, del contesto e anche della comunicazione e dell'immagine che voglio dare alla mia azienda. Guarda questa fotografia scattata ieri in un centro commerciale: Contesto: due settimane a Natale, periodo di vendite più alte, non ci sono saldi, siamo in un enorme centro commerciale. Mercato: si delle commodities, ma con un alto potenziale emozionale, sopratutto se riferito al contesto. Immagine: cosa comunica questa vetrina, che emozione trasferisce? Il mio punto di vista: Vendi gioielli, siamo a Natale, non ci sono motivi per fare promozioni incredibili. Perché mi esci con un prezzo a cui applichi di default il 50% di sconto facendo una vetrina anonima stile catalogo asta televisiva? Cosa mi viene da pensare? A me personalmente, guardando la vetrina, viene da pensare che i prezzi di listino sono finti, un acchiappabaucchi per farmi entrare in negozio pensando di fare l'affarone. Perché se non è così, se i prezzi fossero veri, saresti un ladro o uno sprovveduto, non è credibile che nelle settimane immediatamente precedenti il Natale mi fai il 50% di sconto sul listino senza nemmeno che io te lo abbia chiesto.

Invece?

Invece no, penso che l'esercizio in questione non sia né ladro né sprovveduto, sta semplicemente adeguandosi alle consuetudini del suo mercato, comunicando però molto male. In un mondo in cui "L'offerta scade domenica"... da 288 domeniche consecutive e via, verso l'infinito e oltre. Dove abbiamo i black friday, yellow monday, rainbow saturday, il 3x2, i 4+4 di Nora Orlandi e chi più ne ha più ne metta. In un mondo così, mi rendo conto che non è semplice decidere come comunicare i prezzi. Nel mercato in cui quasi tutti giocano la partita del prezzo al ribasso, in cui il cliente si aspetta lo sconto, la partita più difficile è trovare il giusto modo di comunicare, riferito anche al luogo fisico in cui mi trovo. Perché il negozio della foto, essendo in un enorme centro commerciale, comunque ha afflusso, non propone una buona immagine di se, ha una pessima comunicazione, ma ha migliaia di persone che tutti i giorni passano davanti alle sue vetrine e certamente una percentuale entrerà nel negozio. Mi auguro per loro che la percentuale sia sufficiente a far quadrare i conti. Ma noi, dove siamo, qual è il nostro contesto e cosa ci studiamo per comunicare bene e vendere, guadagnando il giusto? La risposta a questa domanda determina il fatto che il cliente ci percepisca come delle commodities o come una marca. Non copiamo gli altri solo perché:" Tutti fanno così", cerchiamo di studiare la nostra proposta unica di vendita comunicandolo nel modo migliore, non in "qualsiasi modo". Investiamo del tempo, una volta deciso il nostro prezzo, per studiare come comunicarlo al nostro pubblico, perché il modo in cui lo comunichiamo può fare la differenza tra vendere e avere le ragnatele nelle cartelline delle copie commissione. Il mantra di questo post è: brand o muerte. Per oggi è tutto.
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