Quanto vale il tuo lavoro? Dedicato ai professionisti e consulenti

Questo post è dedicato ai professionisti e ai consulenti che non vendono prodotti tangibili,  ma servizi o spesso idee il cui valore è molto difficile da far percepire al cliente. E' dedicato in particolare a chi fa un mestiere simile al mio, ai miei colleghi che tutti i giorni sono sul campo a lavorare nelle aziende dei clienti. 

Quanti si sono trovati nella situazione, una volta presentato un preventivo o iniziato un lavoro di sentirsi dire dal cliente: "Ma tutti questi soldi solo per questo?" o "Mi stai dicendo delle cose che potevo tranquillamente elaborare io, niente di nuovo o di stravolgente", "Altri tuoi colleghi per lo stesso lavoro mi chiedono la metà" e altre amenità simili?

A me è successo, non spesso ma è successo e sicuramente succederà ancora.

Come fare a far percepire al cliente il valore del tuo lavoro? Ecco un piccolo vademecum del professionista o consulente che mi auguro possa esserti utile.

  • Prima di tutto devi avere mercato, potendo portare casi di successo reali e quindi avendo investito tanto sui risultati e sulla valorizzazione tuo brand personale o aziendale. A me un cliente può dire che sono costoso, può dirmi che non è d'accordo con i miei metodi, ma difficilmente può dirmi che il mio lavoro non vale quello che chiedo. Questo punto è importantissimo e richiede un grande investimento personale e di marketing per riuscire a diventare un opinion leader nel tuo settore di riferimento. Devi tenere un blog, devi essere social, devi scrivere, devi essere visibile, devi lavorare tanto dietro le quinte per costruirti la tua professionalità, non è sufficiente saper lavorare bene, puoi essere il migliore in quello che fai, ma se nessuno se ne accorge è inutile. Questo punto è il più difficile da realizzare perché non ha a che vedere con l'operatività che ti porta fatturato. E' l'oscuro lavoro dietro le quinte, costante, giornaliero, faticoso, di studio e miglioramento personale che ti permette di costruire il tuo brand.
  • Essere chiari, fin dall'inizio, con un'offerta che specifichi, se serve, che prima di portare risultati è necessario un lavoro preparatorio, di analisi e di progettazione, dando delle tempistiche che non siano irreali: non si può pretendere di cambiare la scena di un'azienda, nel mio caso, in tre mesi, e quindi serve dare gli orizzonti temporali giusti. Ecco, questo è il punto più difficile da far comprendere e accettare, ancora oggi, dopo decenni d'esperienza, ogni tanto io toppo. Il cliente ha spesso delle aspettative irreali: si attende che in tre mesi le cose cambino, quando non sono cambiate per anni o decenni, si attende il lavoro non di un consulente ma di un mago, con capacità divinatorie che costi il giusto. Lui ha diritto a pensarla così, tu hai il dovere di essere chiaro con lui fin dall'inizio, per evitare problemi in seguito. Ho scritto che qui, ogni tanto, toppo, perché mi succede ancora, a volte, di non essere intransigente su questo punto prima di iniziare la consulenza: il cliente deve sapere che le cose funzionano così e dev'essere motivato a fare l'investimento sapendo che, essendo un investimento e non un biglietto del gratta e vinci, serve tempo per ottenere risultati, tempo misurabile, spesso, in molti mesi di duro lavoro che, apparentemente, subito non porterà risultati.
  • Essere intransigenti sul "chi, fa, cosa, come". Le regole di come funziona il lavoro che farete insieme le detti tu, non il cliente. Lui fa un altro mestiere non il consulente, altrimenti non avrebbe bisogno di te. Durante una consulenza ci sono molti momenti di lavoro comune, tanti momenti di lavoro tuo nella tua sede e di lavoro del cliente nella sua sede. Dev'essere chiaro sempre chi, fa cosa, come ed entro quando, altrimenti rischi di non ottenere i risultati per i quali il cliente ti paga. Il cliente deve aver chiaro che deve lavorare anche lui, non solo quando ci sei tu in azienda. Se non ha tempo per farlo, non accettare l'incarico. Se ti accorgi che non ci dedica il tempo che avete concordato, rimetti l'incarico perché non otterrà risultati. 
  • Lascia traccia: reportistiche, relazioni, schemi. Anche questo spesso viene sottovalutato: il cliente non lo sa tutto il lavoro che c'è dietro le quinte, cosa vuol dire preparare un incontro, elaborare i risultati di una giornata, studiare una soluzione, impostare la realizzazione di un'idea. E' necessario farglielo sapere per due motivi, il primo perché una traccia permette di lavorare meglio, di focalizzarsi, di verificare lo stato del lavoro, il secondo è che non farlo rischia di instillare nel cliente il pensiero che tu lavori per lui solo quando sei da lui e quindi di sminuire il valore della parcella che gli stai chiedendo. Ricordati, assolutamente non per mala fede, molto spesso i clienti hanno la memoria molto corta in merito alle idee che gli hai dato, alle soluzioni che hai proposto, alle banalità che sono banalità solo una volta che tu le hai dette ma alle quali prima lui non aveva mai pensato. Questo risolve il problema dell'obiezione: "Mi stai dicendo cose che potevo tranquillamente elaborare io" ecco, se era così semplice, perché non lo hai fatto? E' vero che tante delle cose che stiamo facendo, io le sto tirando fuori dai tuoi archivi, ma se era così semplice farlo, una volta fatto, come mai non lo hai fatto tu da solo? Questo è il punto più delicato perché non glielo puoi dire così come io l'ho appena scritto, devi riuscire a farlo senza essere arrogante o pedante, il cliente deve essere sempre messo a conoscenza del contributo che tu stai dando in modo tangibile: quanto vale un'idea che tu gli stai dando? 
  • Trasferisci competenze, non fare tu al posto suo. Questo punto si riferisce a chi fa un lavoro di consulenza simile al mio, non a tutti i tipi di consulenti o professionisti, ma lo inserisco perché per chi fa un lavoro simile al mio è importantissimo: al termine della tua consulenza il tuo cliente deve sapere come fare le cose, non avere bisogno nuovamente di un consulente per farle. Questo è quello che fa la differenza per me: tutti sono capaci a fare un piano di mktg, nel mio caso, ad un cliente, il difficile è insegnare a lui a farlo o affiancare una persona che, una volta finito il lavoro e tu sei fuori dall'azienda, sia in grado di portare avanti il lavoro. Questo è il vero risultato che porto io: insegnare a fare, non fare. Questo è il motivo per cui a volte le consulenze sono complicate e richiedono tanto lavoro, non si tratta di ordinare dati e fare strategie, si tratta di cambiare una cultura e delle abitudini radicate, semplice da dire, complicatissimo da fare. 
  • Usa gli strumenti tecnologici a tua disposizione. Una volta era complicato essere in contatto con il cliente, dovevi andare da lui o telefonargli, non avevi altri mezzi, oggi puoi tranquillamente fare una riunione su skype, una conference call, usare i social. Ci sono mille opportunità in più per essere in contatto con lui in modo utile e produttivo.
  • Sii interessato a lui come persona: non presentarti da lui solo per vendere o consegnare, stai in contatto con lui, non è una vacca da mungere. E' una persona che ti ha scelto per farsi dare una mano. Tutti sono capaci di fare il compitino, tu devi fare la differenza per lui e questo vuol dire, a volte, telefonargli la sera, mandargli una mail di domenica o rispondere al telefono ad orari improbabili. Il tuo non è un mestiere normale, non sei un impiegato, non hai un orario. Se non ti piace mi dispiace, ma se non sei disposto a farti piacere questo punto, ti stai spiegando da solo perché non stai ottenendo risultati importanti nel fare il mestiere del consulente.
  • Non barattare mai la tua etica per del fatturato: questa è la cosa più complicata, soprattutto se sei all'inizio della carriera o se stai vivendo un momento di difficoltà temporaneo. All'obiezione: "Il tuo collega lo fa alla metà di quanto lo fai tu" non ti arrabbiare, significa semplicemente che il cliente non ha la percezione della differenza tra il tuo lavoro e quello del tuo collega, fagliela capire e poi lavora per portargli risultati, assicurandoti di lavorare nel modo corretto e soprattutto avendo il coraggio di interrompere la consulenza se il cliente non applica i dati o non fa le cose che dovrebbe fare o se ti rendi conto di non essere utile. E' normale fare delle trattative, è normale gestire la parte commerciale ma se il cliente è disponibile a pagarti molto meno del prezzo che gli stai chiedendo lascia perdere, non sei il consulente che fa per lui, tu lavoreresti male e non gli porteresti risultati e lui sarebbe scontento ugualmente.

Quanto vale il tuo lavoro? Quanto vali tu? Ma soprattutto, tu, i servizi che vendi, al prezzo che vendi, con gli standard che offri, se fossi al posto del tuo cliente, li compreresti? 

Se la risposta è no, bè che te lo dico a fare, hai un problema etico. Mettiti a posto, riparti dal via e paga il dazio che devi pagare.

Se la risposta è si, indiscutibilmente si, non ci sono problemi, lavora sul tuo brand e cercati i clienti che meriti.

Mi auguro di esserti stato utile. Il mantra di questo post è: allenatoredimpresapermoltimanonpertutti Per oggi è tutto
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