Se i miei clienti sono dei miei venditori, sono nei guai: è un assioma a cui ho sempre creduto, ora che tutti abbiamo strumenti a costi sostenibili che ci permettono di essere costantemente in contatto con tutti i nostri clienti, ci credo ancora di più.
Io faccio impresa da tanti anni, ho sempre venduto e ho avuto e ho collaboratori che vendono: ma i clienti sono dell'azienda, non dei venditori.
C'è una leggenda metropolitana che dice che i clienti appartengono al venditore: è una leggenda o è la verità se le aziende sono terribilmente sprovvedute e delegano ai venditori attività che devono fare loro.
In tutte le aziende in cui ho lavorato e lavoro, indipendentemente dal settore merceologico, posso affermare per esperienza che, se un venditore va via e va a lavorare alla concorrenza, se io lavoro bene, non mi porterà via più del 10% dei clienti, forse anche meno.
I clienti sono dei venditori se io non curo i clienti
Una volta era complicato essere in contatto con i clienti su cui operava la rete vendita, non c'erano gli strumenti tecnologici che abbiamo oggi e non c'era la cultura del marketing di relazione, oggi è molto più semplice ed è un delitto criminale se, noi imprenditori, non ci prendiamo cura dei nostri clienti.
Un cliente, quando decide di acquistare, in sequenza, acquista queste cose:
- Il venditore
- L'azienda
- Il prodotto
- Il prezzo
- I servizi post vendita e il supporto
È evidente che il venditore ci mette la faccia ed è l'assoluto protagonista, il goleador che porta a casa l'ordine, ma se dietro al venditore non c'è un'azienda efficiente ed efficace, non c'è un ottimo prodotto a un prezzo competitivo e soprattutto non c'è un eccellente servizio di post vendita e di gestione degli eventuali problemi, io posso essere il venditore più in gamba del mondo ma non venderò molto, perchè da solo non vado da nessuna parte.
I venditori quando entrano in crisi con l'azienda pensano: il cliente è mio e me lo porto via quando voglio ed è vero, se l'azienda è terribilmente sprovveduta.
Se l'azienda è sul pezzo con i clienti non succede mai, o solo in minima parte non significativa per il business aziendale.
Nella mia storia pluridecennale è stato veramente raro vedere venditori che, cambiando azienda, hanno spostato in modo significativo anche il proprio pacchetto clienti e, generalmente, quando questo è successo è perchè le aziende non erano strutturate per seguire i clienti in modo adeguato.
Tu devi fare marketing per il tuo venditore e questo ti garantisce il cliente
È molto semplice: se io sono l'azienda e considero il venditore un asset importante e non un male necessario, devo fare in modo che lui guadagni il più possibile e per farlo devo creare promozioni, attività, devo fornirgli dei deal su cui lavorare e devo garantire un servizio eccellente a tutto il pacchetto clienti che gli assegno.
Così facendo garantirò la sua prosperità e la mia.
Così facendo coinvolgerò il venditore che guadagnerà di più, lavorerà meglio e non avrà voglia di guardarsi in giro.
Se, nonostante tutte queste attività, il venditore volesse andare via, può succedere, come farà a portarmi via il cliente? Il cliente è curato e coccolato dall'azienda, non solo dal venditore. I problemi vengono gestiti dall'azienda, non solo dal venditore. Il servizio eccellente lo fornisce l'azienda, non solo il venditore.
Certo, quando il venditore va via, proverà a portare via il cliente ma, riflettiamo, il cliente che è abituato a essere trattato benissimo dall'azienda, cosa farà, si affiderà al venditore nella sua nuova avventura rischiando di avere un calo di servizio o preferirà stare dove sa che si trova in modo eccellente?
Venditore mi odierai
Lo so che mi odierai collega venditore, ma è la realtà, in fondo, quando tu cerchi un nuovo mandato o un nuovo posto di lavoro perchè lo fai?
Durante i colloqui di assunzione sento generalmente queste motivazioni:
- Non guadagno abbastanza
- Non mi valorizzano
- Non c'è possibilità di crescita
- L'azienda non tiene fede alle promesse fatte e mi fa fare brutte figure
Ci possono essere altre motivazioni ma tendenzialmente queste sono le principali per cui: se tu lavori in un'azienda che ti fa guadagnare, che ti valorizza, in cui si può crescere e che offre un servizio memorabile ai suoi clienti, non avresti nessun motivo per andare via, giusto?
Giusto, sono certo che lo hai detto!
Quindi
Ricordiamoci che i nostri collaboratori sono i nostri migliori clienti e che se vogliamo che lavorino al massimo con i clienti esterni, quelli che ci pagano le fatture, dobbiamo essere tutti votati alla soddisfazione del cliente prima interno e poi esterno, per questo i venditori, se portano risultati, devono essere sempre soddisfatti di lavorare con noi.
Relazione costante con i clienti significa lavorare con il marketing di relazione oltre che con il marketing tradizionale, è un grande impegno e ci devono essere delle figure dedicate in azienda a questo tipo di attività.
Facciamolo e non saremo mai ostaggio dei nostri venditori ma viceversa li motiveremo a dare sempre il meglio con noi.
Tu cosa stai facendo al proposito?
Se vuoi confrontarti con me su questo tema puoi contattarmi qui [email protected]
Il mantra di questo post è: siamounteamnondeisolisti
Per oggi è tutto.
