I clienti non sono tutti uguali, segui Pareto.
Il principio di Pareto o dell'80/20 è un buon indicatore dello stato di salute commerciale della nostra attività.
Il principio di Pareto si applica a tutte le nostre attività e i nostri clienti, se lavoriamo nel B2B c'entrano in pieno.
Ma cosa dice il principio di Pareto? Wikipedia ci viene in aiuto: leggilo cliccando qui
Più in generale il principio di Pareto, per esempio, ci dice:
- Il 20% della gente sulla terra mangia, l'80% fa fatica a mangiare.
- Il 20% delle persone, in una compagnia, decide dove si va stasera, l'80% degli amici si aggregano.
- Il 20% dei vestiti che sono appesi nei nostri armadi vengono usati, il restante 80% prende la polvere.
- Fai le verifiche con la maggior parte delle cose e vedrai che è così.
Il principio di Pareto, essendo un principio e non una legge matematica si può coniugare in 70-30, 65-35, 75-25 ma più o meno le proporzioni sono quelle.
Significa che nella tua azienda, se lavori in ambito B2B il 20% dei tuoi clienti ti porta l'80% del fatturato, fai una verifica e controlla, vedrai che, se il tuo flusso di lavoro è abbastanza omogeneo sarà così.
Ma a cosa mi serve saperlo?
A tante cose.
Per esempio:
- Se l'80% del tuo fatturato arriva da un cliente solo, stai violando pesantemente il principio anche se magari fatturi tantissimo con quel cliente, lo conosci bene e sai perfettamente le lavorazioni che ha. Toccati tutti quello che devi toccarti: ma se questo cliente domani ti lasciasse cosa fai?
- Se il tuo fatturato, B2B, è tutto frammentato in clienti che valgono l'1%, certamente se ne perdi uno o anche 10, non avrai problemi, ma come li gestisci a livello di logistica e di servizio? E che sforzo devi fare per raggiungere i tuoi target?
Quelli che indico qui sopra sono due esempi estremi, molto probabilmente il tuo fatturato è ripartito secondo il principio di Pareto.
Io, per esempio, nel 2020 ho lavorato con 38 clienti e 6 di loro valgono il 70% del mio fatturato, ma nessuno di questi 6 pesa, singolarmente, più del 20% del mio fatturato.
Analizzando le mie statistiche, ho anche 20 clienti che tutti insieme valgono il 10% del fatturato e 12 clienti che valgono il restante 20%.
Ci sono dei parametri di altra natura, che mi dicono, per il 2021, qual è la fascia di clienti su cui devo lavorare di più per farla crescere e sono parametri numerici, non di sensazione o di pancia, perché ognuno di noi deve sapere quanto può valere, potenzialmente, un cliente.
Io cerco di stare molto attento a questi parametri perché un cliente che vale il 20% del fatturato è un cliente importantissimo ovviamente, ma se lo perdessi, e mi tocco dappertutto mentre lo scrivo, non chiuderei, ma se valesse l'80% e mi lasciasse, per le cause più diverse, cosa succederebbe al mio business?
Se voglio aumentare il mio fatturato, su quale fascia di clienti mi devo concentrare?
I clienti non sono tutti uguali
I clienti sono tutti importanti e tutti sono in parte i nostri datori di lavoro, ma non sono tutti uguali.
Come li classifichiamo, come li trattiamo, che tipo di servizio diamo loro per aiutarli a sceglierci di più, meglio o con più frequenza?
Abbiamo servizi VIP a cui fare accedere solo una determinata fascia di clienti?
Questi servizi, sono attrattivi per i clienti che oggi fatturano di meno con noi, ma hanno le potenzialità per crescere?
Sto facendo delle analisi sul mio parco clienti per capire chi può crescere in base alla potenzialità e caratteristiche del mio business?
Queste e altre domande, me le sto facendo e sto lavorando sulle risposte?
Chi lavora con me e con il mio staff, in ambito commerciale e marketing, sa molto bene cosa intendo dire con questo post, quale messaggio voglio far passare, perché è il tema su cui dibattiamo sempre: gestire al meglio il nostro portafoglio clienti.
Ricorda:
Gestire al meglio i clienti che hai è molto più semplice e molto meno costoso che fare clienti nuovi.
Ovviamente i clienti nuovi vanno sempre fatti ma, lavoriamo sul nostro parco clienti, vediamo quali potenzialità inespresse ha e cosa possiamo fare per far crescere il fatturato, con operazioni di up selling, di cross selling o di fidelizzazione.
L'analisi dei dati del nostro portafoglio costante è la chiave per lavorare meglio e con più efficienza.
Vuoi sapere come facciamo noi?
Senza impegno contattami qui: [email protected]
Il mantra di questo post è: quelsatanassodiparetononsbagliamai
Per oggi è tutto.
