I numeri e le statistiche non servono a niente
A un venditore soprattutto: se non sai leggerli, ma anche se ne hai troppi e non riesci a raccapezzarti.
Mi succede di chiacchierare con persone che quando parlo dell'importanza dei numeri assentono vigorosamente, orgogliose di avere centinaia di file excel, dati, mega dati, c.r.m. super evoluti tecnologici e parlanti. Ma spesso, assolutamente inutili.
Spesso ci sono aziende che hanno tantissimi dati ed elaborano tantissime statistiche, di cui però non se ne fanno nulla, perché hanno ridondanze, sono cervellotici e complicati, difficili da interpretare, impossibili da condividere.
Hanno così tanti numeri da non averne nessuno, in questo caso, forse, è meglio non avere i numeri.
Cosa intendo
I numeri sono fondamentali, sono la nostra guida, la nostra bussola che ci permette di vedere le cose per come sono e non per l'idea che noi abbiamo debba essere.
Una statistica, se non è taroccata, non mente mai.
Però, avere troppi numeri è deleterio, fuorviante, frustrante.
Quali sono i numeri che mi servono, per davvero? Sono quelli, e solo quelli, che devo tenere sotto controllo in modo maniacale.
Se sei un venditore:
- tempo medio di produzione della chiusura di un contratto
- appuntamenti fissati
- appuntamenti fatti
- offerte fatte, sia in termini numerici che di importo
- offerte chiuse, sia in termini numerici che di importo
- tasso di conversione cliente
- numero di clienti nuovi attivati
- griglia di controllo cross selling clienti
- dati di up selling, dove applicabile
- il tuo guadagno: è importante, se non guadagni, cosa vendi a fare?
Non è difficile, da fare, è però complicato farlo, perché padroneggiare i numeri ci mette di fronte alla realtà: avere sotto controllo questi numeri ci fornisce la certezza di come stiamo lavorando.
Ovviamente è il marketing che ci deve creare le opportunità per poter vendere, sia che il marketing lo facciamo noi stessi, sia che lo faccia la nostra azienda per noi, ma questa è un'altra storia, ne scrivo in altri post.
Marketing e vendite, per noi piccoli, pur essendo due cose distinte, sono gemelli identici: uno senza l'altro non ha senso.
Impariamo
Impariamo a non raccontarcela, a tirare fuori dal marasma dei numeri che abbiamo a disposizione, solo quelli che ci servono veramente.
Questi numeri però devono essere recitati a memoria tutti i giorni, prima e dopo i pasti. Ci devono permettere di fare strategie e correttivi se ci accorgiamo che non ci stanno portando dove vogliamo.
I numeri ci servono a farci meno seghe mentali e a metterci più in azione.
Eliminiamo i numeri ridondanti, e, come dice Tom Peters, usiamo questo metodo: "Spara, spara, spara, mira".
I numeri ci servono ad aggiustare la mira e centrare il bersaglio, non devono essere una scusa per fare incredibili pianificazioni, roboanti e ridondanti che però non ci portano ad azioni costanti e durature nel tempo.
I numeri non devono essere una scusa per rimanere a pensare, devono essere uno stimolo per affinare l'azione.
Troviamo quelli che ci servono, impariamo a maneggiarli ma soprattutto passiamo all'azione, perché pensare, senza fare, non ci aiuterà a pagare le bollette o il mutuo.
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Presto che è tardi.
Il mantra di questo post è: alzailculoevaiavendere
Per oggi è tutto.
