Il consulente d'azienda, brutto ceffo.
Te lo dico io che faccio proprio il consulente d'azienda, giusto per sgombrare il campo a qualsiasi dubbio.I consulenti, questi strani personaggi che, non sporcandosi le mani, emettono laute parcelle per darti consigli che, in fondo eri in grado di pensare anche tu.
A cosa serve un consulente, ma soprattutto, serve?
Proprio per cercare di dare una risposta a questa domanda, ho deciso di fare un post sull'argomento partendo da un presupposto importante: esiste un modello definito 70-20-10, che io condivido, che dice che il grosso delle competenze un manager le acquisisce sul campo.
Il modello si spiega in questo modo:
Un manager altamente performante deve il suo successo, per il 70% dall'apprendimento sul campo: superamento e sopravvivenza alle sfide professionali che tutti i giorni si trova ad affrontare, per il 20% dal rapporto che ha con mentori, insegnanti, consulenti e figure professionali a suo supporto, per il 10% dall'educazione scolastica e da corsi d'aula.
Visto in questo modo potrebbe sembrare che i consulenti servano a poco e in effetti, spesso, servono a poco.
Servono a poco i consulenti che non hanno esperienza operativa sul campo, quelli che insegnano in aula raccontandoti delle bellissime teorie difficilmente applicabili nella realtà, quelli che antepongono un contratto al risultato.
I consulenti che ti servono sono quello che possono trasferirti un po' della loro esperienza vissuta sul campo, che hanno acquisito non solo "insegnando" ma "facendo" e che hanno un bel 70% di esperienza operativa da trasferirti, per citare il modello 70-20-10
Bene, ho capito, dirai tu ma come faccio a riconoscerli? Non è difficile, segui questa traccia:
- Un consulente non deve avere bisogno di te. Quando decidi di inserire un consulente per un certo periodo nella tua organizzazione, accertati che tu non sia troppo importante per lui, che abbia altri clienti, altri contratti. Un consulente che lavora solo o quasi solo per te è pericoloso perché, per tenersi il lavoro, tenderà ad assecondarti, a dirti quello che ti vuoi sentire dire e perderà presto in termini di efficienza ed efficacia, diventando di fatto un tuo dipendente non più un consulente.
- Un consulente deve, a volte, litigare con te: un consulente non è il tuo clone, non la pensa come te, altrimenti a cosa ti servirebbe?
- Un consulente deve trasferirti delle competenze, non fare il lavoro al posto tuo. Troppo spesso, nella mia oramai pluridecennale carriera, mi sono trovato imprenditori che pensavano che il consulente dovesse fare il lavoro e ci sono tanti consulenti che lavorano in questo modo, ma, pensaci: se un consulente fa il lavoro al posto tuo, quando lui non sarà più nella tua azienda cosa succederà? Un consulente serio, pretende che tu, o qualcuno dei tuoi, impari il lavoro e lo faccia.
- Un consulente non ha paura a trasferirti tutto il suo know how. Questo è un punto molto delicato e spesso "peloso": quanto vale il know how di un consulente? Quanto vale un'idea che ti dà e alla quale tu non avresti mai pensato? Quanto vale un contatto o una relazione instaurata, alla quale tu non saresti riuscito ad arrivare? Il consulente deve avere fermezza nel pretendere che il suo know how gli venga riconosciuto, ma deve metterti a disposizione tutta la sua rete di contatti e relazioni quando serve. Il valore di un consulente non si misura in ore lavorate ma in risultati portati.
- Un consulente ti parla chiaro e gestisce le priorità insieme a te: è inutile fare un bel programma di lavoro impostato su un cronoprogramma preciso e dettagliato, quando poi magari ci sono priorità più importanti da gestire, perché la vita di un'azienda è dinamica e se ci sono degli ostacoli imprevisti si devono superare, non serve andare avanti pedissequamente in un programma pre impostato e pre costituito. Proprio per questo, un consulente serio, ti aggiorna costantemente sullo stato dell'arte con relazioni, briefing e verifica dello stato avanzamento dei lavori.
- Se non hai budget ti dovrai accontentare. Spesso nel mondo della consulenza questo è uno degli scogli più importanti: voglio un consulente senior, esperto e che mi supporti benissimo, ma non sono disposto a pagarlo in modo adeguato. Questo succede, a volte, non tanto perché non ho il denaro, ma perché non comprendo appieno il valore aggiunto che mi potrà dare il mio consulente. Un consulente serio non si svende. E' in grado di argomentare in modo esaustivo il motivo per cui può risultare "costoso" avere a che fare con lui, ma non lo motiva con le parole, lo motiva con i risultati.
- Spesso, per motivi contingenti un imprenditore si trova a non applicare i compiti assegnati o non fare le cose concordate, può succedere. In questo caso un consulente professionista si ferma, fa il punto e se vede che è impossibile andare avanti rinuncia all'incarico, in modo trasparente e chiaro. Non esiste niente di peggio che un cliente non soddisfatto che dopo un anno di lavoro si fa la domanda:"A cosa mi è servita la consulenza?"
- Un consulente professionista si sporca le mani con te: ti trasferisce le sue competenze mettendosi in discussione in prima persona, insieme a te.
- Un consulente professionista è una persona etica: dice quello che fa e fa quello che dice. Sempre.
- Un consulente professionista non ha "un catalogo delle consulenze". Ogni azienda è diversa, ogni situazione è diversa. Non si può fare il "copia e incolla" e proporsi. Un consulente, prima di accettare un incarico fa un'analisi, presenta un'idea e la discute con te in termini di tempi e risultati da ottenere.
