Il fato e la vendita

Il fato

La treccani ci informa che, originariamente, presso i Latini, era la parola della divinità e quindi il destino irrevocabile a cui nessuno può sottrarsi. Il succedersi ineluttabile degli eventi, ora casuale ora regolato da forze occulte o divine, secondo le diverse credenze.  Fato, Treccani Già, le credenze che spesso noi venditori, in momenti di scarsa forma, materializziamo nella nostra mente:
  • Non è il cliente giusto
  • Tanto non compra
  • Non ha il budget
  • E' sfigato
  • Siamo cari
  • I cinesi
  • La crisi
  • Ero rimasto senza benzina, avevo le gomme a terra, non avevo i soldi per prendere il taxi, la tintoria non mi aveva portato il tight, c'era il funerale di mia madre, era crollata la casa, c'è stato un terremoto, un'inondazione, le cavallette, non è stata colpa mia .... hai presente la sequenza di Blues Brothers in cui Belushi tira fuori le scuse più surreali per aver paccato la donzella? Guardala qui
Ecco, il fato: per giustificare le nostre mancanze, per poter avere la coscienza pulita, "non è stata colpa mia", è il cliente che non voleva comprare.

Si, ma mica si può vendere sempre

E' vero, il 100% delle chiusure sulle vendite, nel lungo periodo, è impossibile portarlo a casa: ci sono momenti no, momenti in cui la concorrenza può farci davvero il mazzo, oppure situazioni in cui non riusciamo a entrare in empatia con i nostri clienti o semplicemente succede, perché succede, e chi vende lo sa che succede. Ma un venditore professionista, supera i momenti di appannamento e si riprende, mantenendo statistiche elevate e un alta percentuale di chiusura delle trattative, si può fare, io lo faccio, quelli bravi lo fanno. Ma, per capire che tipo di venditore siamo, qual è il nostro atteggiamento davanti a una mancata vendita? Cerchiamo giustificazioni o analizziamo cosa non ha funzionato? Perché è fuori discussione che qualcosa non ha funzionato, altrimenti avremmo venduto. Gli svenditori cercano giustificazioni e si avviluppano sempre più in una spirale discendente di sfighe, perché, riflettiamo, se cerchiamo giustificazioni significa che imputiamo a qualcun altro, al fato, il fatto che non abbiamo venduto. I venditori analizzano cosa non ha funzionato, senza recriminare, senza farsi tante seghe mentali, guardano i fatti, non l'idea che loro hanno dei fatti. I venditori diventano più forti correggendosi, ascoltandosi, registrandosi, allenandosi, giorno dopo giorno, contratto dopo contratto, cliente dopo cliente. Come venditore so che la vendita dipende da me, non dal cliente. Dipende da me fare in modo che il cliente si innamori del mio prodotto o servizio, solo da me. Il fato è la giustificazione degli svenditori.

Ogni vendita è unica

Questa è la capacità più grande che dobbiamo avere come venditori: considerare ogni vendita come unica. Un pò come una rappresentazione teatrale, una vendita è così: diecimila repliche dello stesso spettacolo mai uguali tra loro, sfumature diverse, pubblico diverso, stati d'animo diversi. Come gli attori, dobbiamo essere in grado di rigenerarci dopo ogni rappresentazione ma attenzione: non come attori cinematografici, ma come attori di teatro. Un film una volta fatto non cambia più, è sempre uguale anche se lo rivedi dieci volte, una rappresentazione teatrale no, è sempre unica, come dice il mio amico Paolo Nani, grande attore teatrale in questo video, goditelo Noi venditori siamo come attori di teatro, sappiamo cosa dobbiamo fare, ma dobbiamo adeguare il come lo facciamo. Il video di Paolo che ti ho suggerito qui sopra, è secondo me, una bella lezione per noi venditori. Divertirsi, un venditore che non si diverte a fare quello che fa è un venditore morto. Il divertimento arricchisce quello che facciamo, il cliente percepisce la nostra passione e il nostro divertimento e si fa coinvolgere. Ogni vendita è unica: succede per la prima volta. La vendita è un'attività scientifica ma senza passione, inventiva e rinnovamento non si va da nessuna parte. Il fato per un venditore non esiste, e io lo esorcizzo sempre, quando addestro i miei venditori o i venditori dei miei clienti con il "patto del teschio del fato" che puoi vedere qui sotto: Per non cercare scuse, mai: perché la vendita, dipende da noi, sempre. Se vuoi approfondire il tema della vendita e toccare il teschio del fato ;-) scrivimi a questo indirizzo: scrivimi@maurobaricca.it Il mantra di questo post è: noexcusesalenoexcusesale p.s.: Ti suggerisco inoltre di andare a vedere Paolo Nani a teatro, perché è veramente una grande Maestro Guarda qui le sue date
Lascia un commento