Il paradosso di Stockdale per vendere di più, cosa c'entra un eroe di guerra americano con la vendita?
Non c'entra nulla ovviamente, ma questo ammiraglio americano, per lungo tempo prigioniero in Vietnam, puoi leggere qui la sua storia, ha fatto delle affermazioni, note come il paradosso di Stockdale che si applicano molto bene, secondo me, alle attività di vendita e più in generale a qualsiasi attività da cui ci si aspetta risultati importanti.
Il termine paradosso di Stockdale fu coniato da James Collins che, intervistandolo, raccontò una conversazione, riportata anche nel link qui sopra, che possiamo riassumere in estrema sintesi, così:
Devi essere fermamente convinto che alla fine prevarrai, nonostante le difficoltà. Devi però essere anche pienamente consapevole degli aspetti più duri e brutali della tua realtà, qualunque essi siano.
Faccio il venditore e mi occupo di marketing da oltre 30 anni e le parole di Stockdale sono fatte per me, sono fatte per qualsiasi persona che ha ottenuto risultati ma si ricorda molto bene da dove è partita, degli alti e bassi che ha sofferto e dei sacrifici che sono serviti per realizzare quello che ha realizzato.
Le parole di Stockdale sono anche per chi è all'inizio e ha grandi speranze e grandi aspettative, aiutano a comprendere bene cosa significa lavorare duramente, con la fede ma senza la certezza di una ricompensa immediata.
Ho usato la parola "fede": non sono un mistico, sono agnostico e per me avere fede significa avere la giusta motivazione, i giusti perché e attitudini e credere nelle proprie capacità.
Fede non significa stupido ottimismo, ce la faremo, ci riuscirò. forza che sei un grande, passerà anche questa: sono tutte stronzate o se preferite dirla in inglese bullshit.
Non sempre le cose vanno bene, non sempre ce la si fa e se sei un venditore sai che non tutte le trattative vanno in porto.
Oggi è sempre più difficile vendere: è finito il tempo in cui il prodotto poteva fare la differenza.
Viviamo in un mercato in cui sempre di più i prodotti sono uniformati: qualità simile, prezzi simili, offerte simili, la differenza la possiamo fare solo noi e le aziende che rappresentiamo.
Le aziende per cui lavoriamo devono fare marketing in modo potente per affermare il loro brand ed essere in costante contatto con i clienti e clienti potenziali.
Le aziende per cui lavoriamo devono avere sistemi di vendita on line, che permettano a noi venditori di trasformarci da piazzisti viaggiatori, in consulenti alla vendita che finalizzano quello che il marketing aziendale ha creato.
Noi venditori dobbiamo svegliarci o presto saremo estinti.
Questa è la brutale realtà, se non cambiamo modo di vendere, atteggiamento, organizzazione e non abbracciamo un nuovo modo di vendere saremo presto pezzi arrugginiti nemmeno buoni per un museo dell'archeologia della vendita.
La brutale realtà però, se supportata dalla fede nelle nostre grandi capacità e nello spirito di adattamento che è insito in ognuno di noi, non serve l'ammiraglio Stockdale per sapere che è così, ci porterà ad evolverci ed entrare nel nuovo livello di professionalità richiesto a un venditore.
Non credere al Guru che ti racconta le minchiate per avere successo in modo semplice e veloce: dobbiamo cambiare pelle, profondamente, ed è un processo lungo, faticoso e doloroso ma certamente ci può aprire delle grandi opportunità.
Sempre di più marketing e vendite, soprattutto per il mondo delle P.M.I. sono le tessere che si incastrano in un unico puzzle: le nostre aziende devono fare marketing e branding per noi, noi dobbiamo fare personal branding per noi stessi e marketing per le nostre aziende. Questo è, niente di più, niente di meno.
Quindi
Qual è il programma di addestramento, miglioramento e di pianificazione delle attività di marketing che ti sta proponendo la tua azienda?
Quali sono gli ultimi corsi che hai frequentato, gli ultimi libri che hai letto, le ultime attività che hai fatto per ampliare la relazione con i tuoi clienti e con il tuo mercato potenziale?
Quali sono le aspettative che hai e come fai a misurare il modo in cui le stai realizzando e l'impatto di sviluppo, anche economico, che hanno sulla tua vita?
Queste sono le domande che dobbiamo farci per decidere se vogliamo essere dei grandi professionisti della vendita o continuare ad essere dei tristi raccoglitori d'ordine, fino a che ci sarà permesso o fino a che, grazie al marketing automation e alla vendita on line verremo rottamati senza nemmeno accorgercene.
La nuova frontiera della vendita, per molti ma non per tutti, è già in atto da oltre un decennio, ma nei prossimi mesi e anni si affermerà in modo sempre più prepotente.
Presto che è tardi.
Il mantra di questo post è: studiacambiaomuori
Per oggi è tutto.
