Il marketing, come tutti sappiamo è una disciplina economica, prevedibile, statistica e basata sui numeri.
Numeri però che si rivolgono a un pubblico, noi compresi quando siamo nella parte dei consumatori, che di razionale ha molto poco.
Zig Ziglar, venditore leggendario, nato agli inizi del secolo scorso scriveva: la logica fa pensare, le emozioni fanno agire.
Praticamente tutte le decisioni d'acquisto le facciamo sulla base di spinte emotive, la logica ci serve poi a spiegare come mai abbiamo fatto l'acquisto.
Non ti è mai successo? Hai acquistato un bellissimo capo che ti è piaciuto non appena l'hai visto, un capo costoso, torni a casa, sfoggi l'acquisto e la prima domanda che ti viene fatta è:"Quanto l'hai pagato?", dici la cifra e, non appena dall'altra parte viene esclamato un:"Cooosaaaa?" o è sufficiente uno strabuzzamento d'occhi, cosa facciamo?
Ci spertichiamo in frasi del tipo: "Si, ma è di materiale buono, dura una vita" oppure "Chi più spende meno spende" oppure ...
Tutte frasi a cui facciamo finta di credere, quando in realtà abbiamo fatto l'acquisto perché ci piaceva, ci piaceva tanto.
Il primo bacio
Il primo bacio, chi non se lo ricorda? Non abbiamo pensato allo scambio di fluidi, la saliva che può essere infetta, o alle conseguenze che questo bacio avrebbe portato, sull'onda di un'emozione abbiamo agito, poi giustificato.
Osserva: come mai baciamo il nostro partner appassionatamente e tendenzialmente non usiamo il suo stesso spazzolino, anzi, ci fa parecchio schifo pensare di usarlo?
Qual è la differenza tra baciare una persona e usarne lo spazzolino? Se rifletti la risposta è: l'emozione contro la razionalità.
Io sono estremo: oltre 30 anni fa, sull'onda di un'emozione mi sono licenziato dall'Olivetti, dicendolo a mio padre dopo due mesi, per buttarmi in un'avventura senza rete.
Poi, credetemi, me la sono spiegata molto bene, ma la scelta fu emotiva, prima di tutto.
I numeri ci devono aiutare a stimolare l'emotività
Il famoso pubblicitario britannico David Ogilvy disse:"Il problema delle ricerche di marketing è che le persone non si rendono conto delle proprie emozioni, non dicono quello che pensano e non fanno quello che dicono".
Alla faccia dei sondaggi, dei panel di opinioni e delle ricerche, è così.
L'unico modo per noi marketer e venditori, è riuscire a trovare la chiave per entrare nella mente dei nostri potenziali clienti, offrendo loro esperienze d'acquisto all'interno delle quali troveranno anche un prodotto.
L'alternativa? Restare nel mondo delle commodity e giocarcela solo sul prezzo più basso, lo sconto più alto e il 5x2 perchè il 3x2 non basta più.
Non prendiamoci in giro: nessuno di noi, se osserva bene, acquista dove costa di meno o dopo essersi fatto 150 chilometri per girare dieci negozi che vendono la stessa cosa.
Mi correggo: una piccola percentuale di potenziali clienti lo fa, sono le persone come Furio, il personaggio di Carlo Verdone, pignolo fino all'inverosimile e logorroico con le istruzioni scritte anche per fare sesso con sua moglie.
Ma quante sono le persone così? Statisticamente poche, qualcuna la possiamo trovare ma non incidono sulla statistica che ci dice che noi siamo animali emotivi.
I marketer e i venditori bravi sono più emotivi degli altri
Emotivi nel senso che sono in grado di trasferire emozioni, leggere le emozioni, lavorare sulle emozioni, proprie e del proprio pubblico.
Nel nostro processo di marketing, comunicazione e vendita, quali sono le leve emotive che mettiamo in campo?
Non serve essere esperti di neuromarketing o laureati in psicologia per capire i clienti, anche se un pò di cultura approfondita sul tema, per chiunque venda o faccia marketing non solo è utile, ma direi anche indispensabile.
È sufficiente metterci nei panni del cliente che abbiamo davanti a cui dobbiamo inviare una comunicazione o con cui dobbiamo intavolare una trattativa e farsi questa domanda:"Che tipo di esperienza vuole vivere e come posso fare io per fargliela materializzare?"
Credimi, se la risposta che ti dai è:"Vuole il prezzo e solo il prezzo", cambia mestiere perché come marketer sei una schiappa e come venditore stai certamente facendo la fame.
Viceversa, se inizi a lavorare su te stess* , a studiare, ad approfondire il tema della comunicazione emotiva, se realizzi che è sempre un fatto emotivo, ti posso garantire che la tua scena, nel medio lungo termine cambierà, così come le tue strategie.
Aggiungiamo qualche dubbio alle nostre certezze.
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Il mantra di questo post è: siamoanimaliemotivinonrazionali
Per oggi è tutto.
