Passione, è la vendita
Ho messo questo titolo perché l'altro giorno, su uno dei social che frequento, ho ricevuto da un mio lettore questo messaggio privato:
"Ho cercato il tuo profilo dopo aver letto "Il mantra del venditore: alzati e fattura!". Complimenti per l'esposizione disincantata. Io non sono un venditore ma concordo con quanto scrivi, soprattutto per il Dipende Da Me e per l'importanza della responsabilità e consapevolezza che un venditore deve avere. Non ho esperienza nella vendita. Me la devo creare perché dall'anno prossimo mi metterò alla prova affrontando anche la fase di vendita del prodotto che finora ho sempre seguito in pre e post vendita. Non so se sia da "dilettanti allo sbaraglio" o se per fare il venditore "bisogna nascerci"; sono convinto che, come in tutte le cose, una buona parte dipenda dalla preparazione e dall'approccio che ci metterò quindi anche se non ci sarò portato (ma non lo so ancora) credo di compensare, in parte, con la preparazione, applicando i consigli che scrivi sul libro (statistiche, l'organizzazione del lavoro, l'importanza della comunicazione, ecc.) e con l'esperienza che maturerò. C'è però un aspetto, una sensazione, che non so come affrontare. E' legato alla fase finale della vendita, in chiusura: parlare del prezzo. Non della dimensione del prezzo ma del chiedere il prezzo. Tu scrivi che per un venditore professionista la chiusura è quasi un dettaglio se ha impostato bene "tutto quello che viene prima" ma ti chiedo quale consiglio mi dai per esorcizzare questo pensiero (che è ovviamente legato al mio carattere….non mi piace "chiedere", non sono a mio agio nel "dover domandare un qualcosa". Mi aspetto sempre che sia l'altro ad "offrire" perché sono riuscito a trasmettergli il valore di quello che ho fatto e quindi lo quantifica spontaneamente - e non parlo della vendita….è un discorso in generale…è difficile da spiegare perché è una sensazione….ma andiamo oltre). Quindi, ci sono consigli, tecniche, libri, che posso leggere prima di sperimentare sul campo se effettivamente la fase di chiusura sarà il mio tallone di Achille? Grazie"
Mi fa molto piacere quando i miei lettori mi scrivono perché mi fanno sentire utile, in questo caso la domanda che mi ha fatto il lettore penso possa essere di utilità per tutti, per cui ho deciso di farci un post qui sul blog.
Non mi piace chiedere
Nemmeno a me piace chiedere, ma il mestiere del venditore non è quello di fare tanti chilometri o chiacchierare con tanta gente, è quello di portare a casa l'ordine vendendo e chiedendo l'ordine se il cliente è "timido".
Non significa diventare degli stalker nel richiedere spasmodicamente l'acquisto perché è vero che è il cliente che deve acquistare e non il venditore vendere, ma noi dobbiamo, entrando in empatia con lui, guidarlo all'acquisto per farci scegliere, ora e non domani.
La domanda che faccio sempre ai venditori, soprattutto a quelli che non stanno ottenendo risultati esaltanti è questa: "Ma a te, piace vendere?".
Quando ti trovi davanti il cliente, pregusti il momento della trattativa, la rappresentazione teatrale che stai mettendo in scena in cui tu, venditore, e lui, cliente, siete unici protagonisti?
Se, leggendo le mie parole qui sopra, ai pensato che sono disturbato mentalmente, probabilmente non hai mai venduto, o se sei un venditore non ti diverte esserlo e sarebbe opportuno valutassi seriamente se questo è il lavoro che fa per te.
Se invece ti sei sei sentito stimolato, hai sorriso ricordando la voglia di divertirti garantendo al tuo cliente un'esperienza d'acquisto eccellente allora non ci sono dubbi, troverai la via per diventare un venditore professionista che avrà grandi soddisfazioni anche economiche.
La vendita
La vendita è: gestione nel tempo della soddisfazione del cliente.
Se, come venditore, faccio questo, perché dovrei vergognarmi a vendere o a chiedere l'ordine?
Di mestiere faccio il venditore, tu sei il cliente, è normale che quando ci incontriamo io ti venda qualcosa, se non ti vendessi nulla non potrei aiutarti a soddisfare i tuoi bisogni e soprattutto ti avrei fatto perdere un sacco di tempo.
Il venditore in gamba è efficiente ed efficace: sa che per il cliente il tempo è vita e non vuole metterlo nelle condizioni di continuare a girare cercando altre opzioni, perdendo tempo, quando sa che lui ha l'opzione migliore per il cliente.
Non sto scherzando, è la motivazione e la passione del venditore, unita ovviamente alla qualità di quello che vende, che spinge il cliente all'azione dell'acquisto. Quindi, pensare: "Pare male chiedere l'ordine" diminuisce questa intensità e alza le probabilità che il cliente non ci scelga.
Ricordiamoci
Il cliente compra sempre le nostre obiezioni e i nostri indovinelli.
Se noi non siamo convinti di quello che vendiamo non lo sarà nemmeno lui.
Se noi abbiamo paura di chiedere l'ordine lui lo percepirà e molto probabilmente non comprerà da noi a meno che noi non abbiamo esattamente quello che lui vuole, quando lo vuole e al prezzo che vuole lui.
Ho suggerito al mio lettore di seguire quello che scrivo sul mio gruppo chiuso di FB Palestra d'impresa di Mauro Baricca, clicca qui per chiedere l'iscrizione gratuita
In questo gruppo tratto giornalmente i temi a me cari che trovi anche negli articoli di questo blog.
A te che non hai mai letto i miei libri consiglio di regalarti il mio ultimo libro sulla vendita di cui parla il mio lettore, si intitola: "Il mantra del venditore: alzati e fattura" lo trovi cliccando qui
Concludo dicendo che tutti noi siamo nati come grandi venditori, c'è stato un momento, più o meno lungo, in cui lo siamo anche stati, quando eravamo dei bimbi senza condizionamenti, pregiudizi o barriere autolimitanti.
Non è semplice da fare, ma le abilità di vendita innate in ognuno di noi si possono riscoprire, volendolo fortemente.
Il mantra di questo post è: sevendiperlavoroenontidivertischianti
Per oggi è tutto.
