A molti darà fastidio ma è così: un venditore top performer è un venditore che guadagna a provvigioni. Fine della discussione.
Qualsiasi commerciale pagato solo con uno stipendio fisso non è un venditore ma un impiegato con mansioni di vendita, è una differenza sostanziale.
In alcune realtà, a volte, non è possibile avere solo commerciali a provvigioni, in questo caso lo stipendio dei commerciali dovrebbe avere una parte variabile, legata ai risultati, importante, quella fissa molto meno.
Se sei un commerciale e il tuo stipendio non è legato a un risultato ma semplicemente alla tua presenza in ufficio, dal cliente o in autostrada, non puoi definirti un venditore.
Se sei un imprenditore e il tuo business non ti permette di pagare grasse provvigioni ai tuoi venditori, difficilmente avrai venditori altamente performanti. Fattene una ragione e non pretendere di avere dei fenomeni della vendita, non li avrai.
La cruda realtà
La cruda realtà è: solo se sei obbligato a vendere per garantire il pagamento del mutuo e delle bollette, la tua motivazione non scenderà nei momenti bui.
Se non devi fare quella vendita per poter mettere gasolio, se mangi anche se non vendi, ti racconterai che non hai i clienti giusti, il prezzo giusto e penserai che il fato o il destino possano determinare le tue vendite.
Se, viceversa, se non vendi non mangi, vedrai schizzare alle stelle la tua motivazione a portare a casa il risultato e ogni deal che riceverai o che riuscirai a creare sarà oro.
Le scuse stanno a zero se quando non vendi non mangi. Le scuse stanno all'ennesima potenza se invece quattro soldi li porti comunque a casa e la sfanghi anche questo mese.
Se sei un imprenditore: com'è strutturato il tuo sistema di vendita, ci sono regole e processi di addestramento ma soprattutto, il tuo margine ti permette di pagare molto bene i venditori?
Fatti due conti, perché molto spesso, avremmo la possibilità di pagare molto bene i nostri venditori ma non riusciamo a motivarli e incentivarli. Perché?
Perché non abbiamo sistemi di formazione e addestramento per selezionare venditori affamati che ci aiutino a sviluppare il nostro business.
Spesso come imprenditori, il fatto che i venditori guadagnino molto bene ci urta e questa è una follia: se sappiamo farci bene i conti e abbiamo margini, più un venditore guadagna, maggiore sarà il mio profitto.
Non esiste tagliare la zona a un venditore che mi fa guadagnare tanto, non esiste penalizzare il venditore performante.
Stampiamocelo bene in testa: se i nostri venditori non possono guadagnare molto non avremo mai una rete vendita potente e performante.
Regola aurea: se hai un sistema che funziona, processi di addestramento e un tuo venditore può guadagnare cifre importanti, liberati di tutti gli svenditori che vogliono un posto da impiegato, magari non lo puoi fare subito, ma sappi che sono dei buchi camuffati che riducono la tua efficienza, la tua redditività e non sono felici perché metti loro pressione, misuri le performances, chiedi risultati.
Non sono felici perché, in realtà, non vogliono fare i venditori, vogliono un posto di lavoro.
Se hai un posto di lavoro in cui riconvertirli e hanno le competenze per ricoprirlo fallo, diversamente aiutali ad andare alla porta, non sei l'azienda che fa per loro.
Cosa faccio io
Se tu pensi di operare in un settore difficile, ti credo, ma sappi che io opero in un settore difficilissimo: vendo servizi intangibili ad alto costo e competo con migliaia di operatori, tra cui tanti improvvisati che hanno, spesso, prezzi del 50% più bassi dei miei, per, apparentemente, gli stessi servizi che erogo io.
Come faccio ad avere mercato in questo mare magnum di concorrenza spietata?
E' semplice: a differenza di tanti altri operatori e improvvisatori, ho 20 anni di esperienza nel settore, migliaia di ore d'aula, conferenze davanti a migliaia di persone, ho scritto diversi libri sui temi che tratto che hanno venduto parecchio e ho centinaia di imprenditori soddisfatti che hanno ottenuti risultati importanti nelle loro aziende grazie ai miei programmi di allenamento.
Lo so che quello che leggerai ora è autoreferenziale ma è fondamentale che tu lo comprenda, se vuoi avere una rete vendita performante: io, nel mio piccolo, nella mia nicchia, sono un brand riconosciuto e credibile. Ho la fiducia del mio pubblico. Certo, non piaccio a tutti, alcuni mi odiano ma il mio target, quando ci arrivo, si identifica con quello che trasmetto.
Ecco lo spunto per te: tu, nella tua nicchia, sei un brand o stai lavorando per diventarlo? Sei attrattivo per i venditori, la gente ti manda curriculum spontanei per lavorare con te?
Questo è un buon indicatore di quanto tu sei riconosciuto dal mercato. Lavoraci, perché i venditori di alto livello non vogliono lavorare per brand sconosciuti, vogliono avere un minimo di sicurezza che, lavorando per te, potranno portare a casa risultati importanti.
Io ricevo tante richieste di collaborazione da parte di "colleghi" che vogliono lavorare con me, alcuni mi raccontano competenze altissime, complementari alle mie, spesso è vero, e si presentano con l'atteggiamento di voler dare valore al mio business. In realtà, li sgamo sempre, mi offrono la loro collaborazione, solo perché loro non hanno clienti, perché non sono capaci a vendere e vorrebbero lavorare con i miei clienti, mi fanno un pò di tenerezza.
Questi sono i più semplici da gestire, gli chiedo:"Quanto fatturi e quanti clienti tu porti a me, se io ti introduco ai miei?" Nel 99,9% dei casi, questa domanda è l'equivalente di: gioco, set, partita.
Altri sono manager che vogliono mettersi nel mio settore, tanti sono junior che sono affascinati dal lavoro che faccio.
Quando io parlo con un candidato, la prima volta, e chi ha lavorato con me o sta lavorando con me lo sa bene, lo terrorizzo.
Non perché sono sadico, ma semplicemente perché lo voglio mettere di fronte alla realtà, a cosa c'è dietro a una conferenza davanti a centinaia di persone, cosa c'è dietro a una consulenza da 50K: il duro lavoro, i sacrifici, lo studio e l'impegno che serve per riuscire ad emergere.
Lo terrorizzo ma gli faccio vedere il mio sistema: un sistema scientifico, che non sbaglia, che se applicato pedissequamente, con la giusta dose di motivazioni e cattiveria commerciale garantisce risultati.
Questo è il segreto: regole chiare, prospettiva di crescita, visione di risultati ottenibili, allenamento e affiancamento nel far mettere in pratica il metodo.
Se tu vieni a lavorare con me, le regole le faccio io, il sistema di vendita è il mio e l'addestramento che dovrai seguire è quello che ti faccio studiare io.
Una dittatura? Si, da questo punto di vista assolutamente si.
Nella mia organizzazione non c'è spazio per le immaginazioni, per usare modalità diverse, per avere iniziative in cui cambi il metodo di lavoro che ti propongo.
Non c'è spazio per un motivo semplice: il mio metodo funziona, il tuo no, altrimenti non saresti qui a lavorare con me. E' semplice.
Si, ma. Eh però. Uhm ma se.
Ecco, se inizi con queste frasi sei già con un piede sulla porta. Se vuoi diventare come me, un allenatore d'impresa, e sei un junior, semplicemente non sai nulla di come funziona il lavoro, anche se hai tre lauree e un master in chiromanzia.
Sicuramente sei molto più intelligente di me e avrai modo di dimostrarlo, ma se vuoi lavorare con me, non ci sono se, ma, però, c'è da fare quello che ti chiedo di fare nelle modalità in cui te lo chiedo. Semplicemente.
Se sei grandicello e hai già provato a fare il consulente o ti stai riciclando dopo esperienze manageriali hai fallito. Sarai stato bravo, sicuramente ci sarà una componente di sfiga ma hai fallito per cui, se, ma, però li porta via il vento.
Certo, io un senior che ha fallito ma si vuole mettere in gioco per ricominciare da junior con me lo voglio, mi piace, perché ha esperienza, ha sentito l'effetto del sale sulle ferite, sa cosa vuol dire sporcarsi le mani, è un patrimonio potenziale importante per chi fa il mio mestiere. Ma deve capire che sta ricominciando da capo, per me è un junior e, nel rispetto della persona, sarà addestrato come un junior.
Queste sono le regole della casa.
Non significa che chi lavora con me non possa farmi proposte, non debba avere idee geniali, non possa proporre un piano di cambiamento al sistema, lo può fare, mentre però continua a usare il mio metodo. Lo può fare e mentre usa il mio metodo, implementiamo le sue idee e le sue proposte e se funzionano le facciamo nostre.
Ma nessuno può permettersi di discutere il mio metodo.
Ma sei un dittatore
Si, nella mia organizzazione sono un dittatore ma, in cambio, se lavori con me, hai delle provvigioni commerciali del 20% su tutto quello che vendi e quando sarai in grado di consegnare in autonomia puoi arrivare ad un altro 25-30% sulle consegne.
Io sono disposto a dividere, al netto dei costi, fino al 50% di tutto quello che produciamo con chi mi aiuta a farlo, interessante no? Proprio per questo dovresti renderti conto del grado di difficoltà.
Certo, il mio è un lavoro ad alta redditività, se riesci a farlo bene.
Ma per farlo bene, per essere un senior, chiunque ha lavorato con me e ha i miei mansionari commerciali sa che ci vogliono dieci anni di esperienza per gestire un cliente e una consulenza importante a 360 gradi e nel frattempo studio e aggiornamento continuo, non è mai finita.
Dieci anni di addestramento e formazione costante, che ti devo dare io, gli altri senior che lavorano con me, altri formatori e consulenti con cui lavoriamo, libri, seminari e chi più ne ha più ne metta.
Se vieni a lavorare con me, lo sai prima: per avere grossi guadagni devi avere grandissime competenze, sia commerciali che tecniche, ma puoi riuscire a diventare un grande professionista, pagato molto bene, è tangibile, dimostrabile, misurabile.
Chi lavora con me e vuole imparare a fare il mio mestiere non può avere uno stipendio fisso, fa parte delle regole della casa, non è un impiegato che comodamente a fine mese, che sia andata bene o che sia andata male percepisce comunque il suo stipendio.
Certo è difficile, ma il 20% di provvigioni io te lo pago anche se esco in affiancamento con te, anche quando ti aiuto a portare a casa il risultato, anche quando il marketing ti gira dei deal così caldi e pronti, come una palla solo da appoggiare in rete. La tua commissione te la pago sempre, perché so benissimo quanto è duro vivere solo dei tuoi risultati.
Lo so perché quando io ho incominciato a fare questo mestiere, per un anno ho lavorato gratis, studiando, investendo i miei capitali, vendendo la macchina grossa per pagarmi i corsi, addestrandomi con i migliori e sputando sangue in modo che tu nemmeno ti immagini.
Un anno in cui non avevo clienti, avevo un mestiere da re inventarmi e comunque avevo il mutuo, una separazione da gestire, le scadenze tutti i mesi e un'ansia pazzesca. Un anno in cui non ci sono stati sabati, domeniche, feste: studio e lavoro, studio e lavoro, studio e lavoro. Nient'altro.
La fame
Cosa mi ha permesso di diventare il professionista che sono oggi? Una cosa sola: la fame.
La necessità di ottenere risultati e una determinazione feroce data da uno stato di necessità incombente nel riuscirci.
Attenzione: questa determinazione feroce però la devi avere anche quando i risultati sono arrivati, quando il mutuo non è più un problema, quando puoi permetterti l'auto che ti piace e mettere insieme il pranzo con la cena non è più un problema.
Molti, quando iniziano a ottenere risultati si impigriscono, si imborghesiscono, i professionisti della vendita no, hanno sempre fame, non perché hanno bisogno, ma perché si divertono, si divertono tantissimo a fare quello che fanno.
Ecco, io a chi lavora con me non chiedo di sputare sangue come ho fatto io, non serve farlo, basta usare il mio metodo costruito e affinato in decenni.
Una cosa però la pretendo: fame e divertimento, altrimenti non duri tre mesi. Il tasso di mortalità per chi vuole lavorare con me è introno al 50% nei primi 6 mesi che sale al 95% entro il primo anno.
Io lo so e te lo dico quando facciamo il primo colloquio, così facendo perdo già in questa fase il 50% dei candidati ma evito di perdere tempo ad addestrare chi cerca un posto da impiegato e non ha sufficiente fame.
Non mi scompone conoscere questa statistica, non mi scompone dirtela, perché so che quel 5% che rimane avrà la motivazione simile alla mia e insieme otterremo risultati importanti.
Non regalo niente, non sono tenero, sono pretenzioso, arrogante e rompo le palle peggio che tua moglie o tuo marito quando sono pesanti. Quando m'incazzo non ce n'è per nessuno. Non succede spesso, ma ogni tanto si.
Se lavori con me, applicando pedissequamente il metodo che è figlio di 20 anni di esperienza e che ha superato crisi economiche, cambiamenti dei mercati, nuove tecnologie ed è ancora qui, riesci a crescere, se non lo fai ti perdi.
Un metodo che macina risultati, giorno dopo giorno, settimana dopo settimana, mese dopo mese, il risultato è garantito. Semplicemente perché è ancora qui e funziona.
Ti urta e ti ha dato fastidio leggere quello che ho scritto fino a qui? Ci sta, non posso biasimarti, evidentemente io non sono la persona giusta per te, non fai parte del target di persone che cerco io.
Però, rifletti, è meglio, sia per me che per te, chiarirsi subito e capire che non siamo fatti l'uno per l'altro/a, o trascinare mesi e anni di incomprensioni, di mancanza di chiarezza e di aspettative riposte e/o avute e mai realizzatesi?
Cosa mi dici alla luce di questo ultimi due paragrafi che hai letto ora, ho ragione o dico bene?
Il metodo
Il metodo, il tuo personale metodo di vendita, non replicabile, non sovrapponibile a un'altra azienda, che devi costruirti tu e che contiene tutti i processi e i protocolli, realizzati per il tuo settore e per la tua azienda, è lo sforzo più grande che devi fare. E' il segreto del successo della tua strategia commerciale e delle tue vendite.
Realizzalo, addestrati tu e addestra i tuoi venditori, sii conscio e rendi loro consci dello sforzo che devono fare e poi mettili in condizione di guadagnare bene e allora la tua azienda prospererà. Diversamente sarai sempre impantanato con dei burocrati della vendita o con dei buchi camuffati, che preferiscono cercare scuse, piuttosto che portare risultati.
Renditi però anche conto che, se non implementi un metodo scientifico di vendita, tu, non sarai mai un professionista della vendita.
Nelle aziende clienti che mi chiedono supporto per far crescere la rete vendita o addestrare i venditori aiuto a implementare un metodo che funzioni in modo scientifico. Semplice da capire, difficilissimo da realizzare, chi lo fa, vince.
Ecco perché, vi svelo un segreto, io non lavoro mai per aziende che siano in concorrenza tra loro. I miei clienti top, quelli che investono cifre importanti con me, non è esplicito ma è una decisione deontologica che conoscono molto bene, hanno i servizi miei e del mio staff in esclusiva. Questo fa una grande differenza. Perché i segreti del tuo metodo, se funziona, sono vitali per la tua azienda e non devono andare in giro.
Ecco perché, anche per questo, per consulenze importanti, io e il mio staff siamo costosi.
Concludendo
Fai un'analisi, del tuo business, della tua marginalità, del livello dei tuoi venditori, di quanto guadagnano e possono guadagnare.
Una volta fatto questo, se ci sono i margini operativi, realizza i protocolli di vendita e il sistema di allenamento e dacci dentro senza pietà nell'allenare le tue persone.
I risultati, tra qualche anno, sono garantiti.
Parola di lupetto!
Il mantra di questo post: nonpuoiaverevenditorifenomenisetuseiscarsoavendere
Per oggi è tutto.
