Se voglio vendere devo smetterla di raccontarmi balle e iniziare a fare le cose invece di pensare di farle.
La vendita, ne scrivo in molti articoli qui sul blog, è un'attività scientifica, non è una attività ludica o scenografica: scientifica.
In particolare, se sei interessato all’argomento, clicca di seguito per leggere il mio articolo dal titolo “L’attività è un’attività scientifica."
Meno del 20% dei venditori sono campioni della vendita perchè sono in pochi a fare il lavoro sporco che serve a trasformare i lead in contratti.
Il lavoro sporco
Il lavoro sporco per un venditore è alzare il telefono e chiedere un appuntamento. È mandare una mail ma poi fare una telefonata a un prospetto. È creare una relazione su un social che però poi dev'essere trasformata in una telefonata e poi in un appuntamento e quindi in una vendita.
Molti svenditori o raccoglitori d'ordine si aspettano che i clienti acquistino da soli.
Non succede mai, e chi lo pensa è un illuso o non ha mai fatto il venditore.
Molti fanno i puzzoni e non ricontattano i clienti stupendosi che le loro splendide missive fatte con copy accattivanti si trasformano raramente in ordini.
Al cliente non frega nulla di noi, non si ricorda di noi, la nostra offerta è uguale a quella di millemila concorrenti che possiamo avere, ce ne vogliamo rendere conto o no?
Il 20% delle nostre attività porta l'80% dei risultati a una condizione: fai quello che stai facendo mentre lo stai facendo, questo dev'essere il mantra, molti di noi non lo fanno.
cosa ci frega
La percezione è quello che ci frega, partiamo da un assioma che vale per tutti noi: tendiamo ad occupare tutto il tempo che abbiamo a disposizione se non ci diamo una scadenza o dei target.
Cosa fa, generalmente, il venditore tipo, che deve fare telefonate per prendere appuntamenti con lead di qualsiasi genere, generati dalle sue attività di marketing o dal marketing della sua azienda?
Queste cose, più o meno in sequenza:
- So che devo fare le telefonate per prendere appuntamenti, mi siedo davanti al telefono che inizia a pesare una tonnellata. Caspita, non mi ricordavo che pesasse così, quando lo uso per cazzeggiare è leggerissimo ;-)
- Faccio la prima telefonata, non trovo nessuno, nel frattempo mi arriva una mail, rispondo alla mail e già che ci sono mi ricordo di aggiornare l'agenda, mi arriva un whatsapp e rispondo anche a quello.
- Mi rimetto a fare le telefonate ma prima che inizi a comporre il numero mi suona il secondo telefono e rispondo, sto dieci minuti al telefono per gestire una grana.
- Finisco, faccio la seconda telefonata, non riesco a passare il filtro, penso due parolacce e per rilassarmi dò un'occhiata alla brochure dei prodotti, mi alzo per sgranchirmi un momento e un collega mi chiede se voglio un caffè, lo prendo.
- Torno in postazione ma vedo che ci sono 4 notifiche sul telefono e un vocale da 3 minuti, guardo le notifiche, rispondo, ascolto il vocale e rispondo con un altro vocale da 7 minuti.
- Sto per rimettermi a fare le telefonate ma in quel momento il mio capo mi chiama per chiedermi conto delle attività in merito alle telefonate e gli racconto tutte le difficoltà che sto incontrando nel prendere gli appuntamenti.
Morale della favola: sono passare 3 ore e io non ho fatto nemmeno una telefonata utile, ma sono stanchissimo e stressato perchè penso che sia difficile fare le telefonate e i clienti non sono più quelli di una volta.
Lo vedi? Lo so quello che hai provato leggendo l'elenco qui sopra, è successo anche a me, come te, di viverlo, quando non lavoravo sui fattori fondamentali della vendita: organizzazione, pianificazione, costanza e mindset.
fai quello che stai facendo mentre lo stai facendo
Quando prendiamo un'ora o due ore per chiamare i clienti non dobbiamo fare altro, stacchiamo le notifiche del telefono, disattiviamo tutti i device, togliamo gli avvisi sonori delle mail e concentriamoci fisicamente e mentalmente su quello che dobbiamo fare.
Mettiamo un cartello fuori dalla porta con scritto: "non disturbare" e non facciamo ci disturbare, da nessuno, ne va dei nostri risultati.
Non esiste nient'altro per il tempo che decidiamo di dedicare a questa fondamentale attività per il nostro successo.
Dobbiamo essere consapevoli che prendere appuntamenti è un pezzo del nostro mestiere, quello più importante, perchè sono gli appuntamenti che ci permetteranno di vendere, non la grazia divina o il teschio del fato.
Non facciamo altro, telefoniamo e basta.
Un suggerimento: prepariamoci un foglio excel o word, usiamo il tool che preferiamo, diviso in colonne con queste intestazioni per ogni colonna:
- nr telefonata 1-2-3-4-...
- nome e cognome
- telefonata ok
- telefonata ko
- prossima azione
- note
Alla fine della sessione di telefonate i dati sul foglio trasferiamoli sul c.r.m. aziendale, non facciamolo mentre facciamo le telefonate. Farlo al termine della sessione ci farà risparmiare un sacco di tempo perchè in 20 minuti riusciremo a caricare tutto e non ci saremo dispersi e distratti durante la sessione di lavoro.
Facciamo sessioni di lavoro brevi ma intense: un'ora di telefonate, massimo due, fatte secondo l'impostazione che ti sto indicando, è più che sufficiente, oltre tra l'altro non reggeremmo fisicamente, credimi: l'ho fatto, so cosa significa fare telefonate per prendere appuntamenti.
Non ci credi?
Prova a usare un metodo simile a quello che ti sto suggerendo e vedrai una grande differenza rispetto ai risultati che stai ottenendo oggi.
Usare un metodo come questo ci toglie gli alibi e ci permette di aumentare l'efficienza del lavoro: alla fine della sessione, scopriremo esattamente quante telefonate abbiamo fatto e ci accorgeremo che il numero sarà molto più alto di quelli che riusciamo a ottenere oggi disperdendoci.
Mi piace molto una frase che uso spesso e che come venditore quando sono in difficoltà nel fare le attività di prospcting mi ripeto come un mantra:"Non confondiamo il movimento con l'avanzamento. Un cavallo a dondolo si muove, ma non va da nessuna parte. Noi, dove stiamo andando?"
Il segreto di ogni venditore top performer è quello di avere opportunità di vendita costanti, lavorando molto sulla fase preparatoria, avere abbondanza di appuntamenti ci permette di essere più rilassati e a nostro agio nel momento clou del nostro lavoro: quando siamo con il cliente per vendere.
Se, viceversa, abbiamo pochi appuntamenti, ogni vendita rischia di diventare un dramma, una guerra all'ultima coltellata per portare a casa l'ordine e, credimi, il cliente se ne accorge se non siamo a nostro agio, se siamo stressati, se il nostro mindset è quello di strappare l'ordine piuttosto che farlo stare bene e fare anche i suoi interessi.
Se ne accorge, e chi ha avuto occasione di trovarsi a vendere sa bene cosa intendo quando dico che se ne accorge.
Come venditori ci meritiamo il successo perchè il nostro è un lavoro molto difficile, ma è anche quello più affascinante perchè i risultati dipendono da noi, al 100%: facciamo in modo di ottenerli lavorando come dei professionisti e misurandoci su quello che effettivamente facciamo, non con l'idea che abbiamo di quello che facciamo, è una differenza sostanziale.
Lavoriamo sulla nostra organizzazione, sul nostro mindset e sulla nostra focalizzazione e ti garantisco che entro qualche mese i nostri risultati cambieranno in modo significativo.
Non sai come fare? Manda una mail a [email protected] e volentieri ti darò una mano.
Il mantra di questo post è: organizzazionefocalizzazionenoperditaditempo
Per oggi è tutto.
