Trova, eccita e presidia la tua nicchia

Trova, eccita e presidia la tua nicchia.

Eccita?

Si, può sembrare un'esagerazione, un termine un pò estremo ma è così. In un mondo di aziende simili, prodotti simili, prezzi simili, personale simile, comunicazione simile e proposte simili, l'unico modo per uscire dal guano delle commodities è essere notevoli, veramente.  Essere specialisti in modo estremo. Il fatto di riuscire ad eccitare la nostra nicchia è una parte fondamentale del processo di acquisizione della nostra clientela. Chi mi segue, sa che uno dei miei riferimenti per il marketing è un giovane di belle speranze: Seth Godin mi piace, quello che scrive, ma soprattutto come scrive, rapido, diretto, ti arriva. Ti consiglio di acquistare l'ultimo libro di Seth che trovi qui Si intitola "This is marketing", da gennaio sarà disponibile anche in italiano. Il marketing non è complicatissimo: è scientifico e ha delle regole che, in questo libro Seth ci spiega bene, piccole regole, così banali da essere spesso trascurate.

Cosa ci dice il buon Seth:

Il marketing in 5 passaggi secondo il Seth pensiero: 1) Inventa qualcosa che valga la pena produrre, raccontalo con una storia che valga la pena raccontare e che abbia un impatto di cui valga la pena parlare. 2) Trova una nicchia molto specifica a cui parlare. 3) Racconta una storia che impatti su quello specifico pubblico della tua nicchia 4) Promuoviti a bomba dando valore a quello che il tuo pubblico sta cercando 5) Sii persistente nel tempo, non disperderti sii specialista. Non sono consigli nuovi, non c'è quasi niente di nuovo nel marketing, ma, come scrive Seth nel sottotitolo del suo libro: Non puoi essere visto fino a che non impari a guardare.

Cosa c'è da guardare?

La nicchia, da guardare e da scovare. Ti racconto come faccio io, per darti un esempio concreto che possa esserti utile. Io faccio il consulente d'azienda, l'allenatore d'impresa. Ho una concorrenza enorme, gli urlatori guru, i professionisti, le aziende di consulenza, gli improvvisati, quelli bravi, quelli mediocri, quelli molto bravi, quelli bravissimi. Oggi, quando si sceglie qualcosa, come ci orientiamo? Vale per la consulenza, così come per qualsiasi altra cosa: si va su internet, si scrive il nome e si guarda cosa succede, cosa viene fuori. Nel mio caso, se cerchi una consulenza, vengono fuori milioni di referenze di gente che fa quello che faccio io, magari, ogni tanto, anche meglio e a prezzi più bassi dei miei. Quindi? Vista così sarebbe terribile: per stare sul mercato dovrei confrontarmi con i prezzi degli altri e abbassare i miei, per esempio, o urlare più forte degli altri, se mai ne avessi la capacità o forza economica. Non ci sono alternative, dovrei guerreggiare sul filo del prezzo per sgomitare e cercare di ritagliarmi una piccola fetta di un mercato enorme e inflazionato.

Non ci sono alternative?

Si, ci sono: determina la tua visione del business, scrivi il tuo manifesto, i tuoi valori e la tua proposta di valore. Dopo averlo fatto contestualizza la nicchia e specializzati in quello che serve alla nicchia. Ma come la trovo la nicchia? Continuo con l'esempio riferito al mio settore, tu prova a farlo per il tuo: In Italia ci sono milioni di partite iva, dalle grandi aziende a quelle più piccole e tutte, potenzialmente, potrebbero essere mie clienti ma io sono specializzato in passaggi generazionali, gestione dei conflitti e dal punto di vista strettamente operativo, marketing e vendite. Specializzato per il mio specifico target, non per tutti i target. Cosa significa? Significa che io escludo le grandi aziende, quelle in cui non posso avere a che fare con il vero decision maker. Quelle dove il mio lavoro non può impattare veramente sui risultati aziendali, può essere utile, piacevole ma non è impattante per generare i cambiamenti che io prometto nella mia proposta di valore. Certo, non disdegno ogni tanto di lavorare con queste aziende, ma generalmente per loro faccio eventi, convention, o cose simili, non è il mio mercato, non ho le competenze per tendere a essere il numero uno in quel mercato. Io mi concentro sulle piccole e medie aziende, quante sono in Italia? Sempre milioni. Le piccole e medie aziende, dove possibilmente c'è un passaggio generazionale in atto e che hanno un determinato livello di fatturato e un certo numero di dipendenti. Perché? Questo non te lo dico, ma è uno dei criteri della mia scelta. Scendendo ancora, queste aziende target, hanno prodotti di qualità e vogliono crescere lavorando in un determinato modo che ho codificato. Quante ne abbiamo in Italia? Centinaia di migliaia, si riduce un pò il numero, ma sono sempre tante. In che modo le eccito? Fornendo un servizio di allenamento taylor made, che prevede un supporto e delle competenze che non tutti hanno e che, soprattutto, in pochi sono disponibili a dare ad un cliente. Quest'ultimo punto è il più importante, deriva da quindici anni di esperienza nel settore, da tante musate prese in faccia, da tanti sbagli e da importanti successi: è la mia storia di successo che posso replicare con altri clienti. Qual è la tua storia di successo, da raccontare? Il mio non è un business scalabile ma è un business replicabile. Per come lavoro io, non posso avere, in allenamento d'impresa, direttamente, più di  sette - dieci clienti attivi contemporaneamente. Ne posso avere di più per quanto riguarda eventi, corsi e altre attività collaterali, ma in allenamento il numero è un numero finito: quelli che io posso gestire direttamente, con alcuni partner iper specializzati, secondo gli standard che in tutti questi anni mi hanno portato clienti soddisfatti che parlano bene di me.

Come organizzo il lavoro con la nicchia?

Io per esempio:
  • uso i social, la rete, i libri che scrivo che puoi trovare ed acquistare cliccando qui,  gli articoli, per far crescere il brand
  • gli eventi gratuiti o a pagamento per promuovere il brand e farmi conoscere alla mia nicchia
  • gli spunti operativi e pratici per attirare la nicchia e fidelizzarla
  • un servizio unico ed eccellente per far si che la nicchia parli bene di me e sia sempre soddisfatta
Certo, potrei avere centinaia di clienti, migliaia di clienti, forse. Ma perché? Quello dei centinaia o migliaia di clienti non è il mio mercato, non posso fare la differenza, non è la mia visione.

Si ma il mio lavoro è diverso, dirai tu.

Non è vero, il tuo lavoro, il tuo settore merceologico non è diverso. Tratta cose diverse ma, sicuramente esiste una nicchia da scovare, presidiare, eccitare e rendere entusiasta. Studiaci, lavoraci e realizza poi i prodotti o servizi che servono alla tua nicchia. E' semplice farlo? Assolutamente no, altrimenti lo farebbero tutti. Anche di questo, parleremo il 28 febbraio a Musile di Piave con Valerio Tagliacarne in MARKATING. Suggerimento 1: regalati il libro di Seth, è utile. Suggerimento 2: vieni il 28 febbraio a Musile di Piace, è ancora più utile. info@markating.it Per oggi è tutto. Buona giornata.
Ti piacerebbe approfondire di persona questo argomento?
Contattami, senza impegno, cliccando sul pulsante qui sotto, sarà un piacere darti supporto!