Vendere è statisticamente prevedibile
Con buona pace di tutti i venditori vecchio stampo, quelli abituati a chiacchierare molto, ad essere simpatici, a vendere il ghiaccio agli eschimesi.
La vendita è un'attività scientifica e le caratteristiche che, secondo me un venditore deve avere, oggi, sono:
- passione
- ottimismo
- perseveranza
- ambizione
- adattività
- comunicazione
- pazienza
- organizzazione
- statistiche
Sono tutte importanti ma, come vedi, le ultime due sono in grassetto perché, a mio avviso, averle e fortificarle trasforma un buon venditore in un grande venditore.
Oggi per vendere bisogna essere un pò psicologi per capire le dinamiche del mercato e del cliente, un pò investigatori per reperire le informazioni che ci servono e serve anche avere una vena buddica per poter sopportare tutto lo stress che ci arriva addosso.
La vendita è un arte scientifica.
Ne parlo diffusamente nel mio ultimo libro edito da Franco Angeli Editore che ho intitolato: "Il mantra del venditore: alzati e fattura! Manuale pratico di sopravvivenza in mercati liquidi". Lo puoi acquistare cliccando qui
Poter fare previsioni, usare le statistiche è l'ancora di salvezza di noi venditori: ci permette di orientarci in un mercato sempre più complicato e imprevedibile.
Tutti gli anni, da oltre quindici anni, incontro migliaia di persone e con centinaia di loro parlo di vendita e immancabilmente, i top venditori, sono quelli che sono i più organizzati, che sanno leggere e interpretare i numeri, che usano le statistiche.
Oggi per essere un professionista della vendita devi misurare e far misurare le tue performance, senza se e senza ma.
Non ti piace, non ti va, pensi che quello che scrivo siano tutte stupidaggini? Se sei un venditore, mi piacerebbe vedere i tuoi risultati o ascoltarti quando dici:"Non ho venduto perché non avevo il prezzo, la concorrenza, il mercato, i cinesi, i marziani, le scie chimiche che hanno annebbiato il cervello del cliente".
Ho elencato un pò di scuse, nemmeno troppo originali, che spesso sento dire da chi ha performance mediocri.
La vendita è una disciplina scientifica e su questo non ci sono discussioni. Amen.
Tu, se sei un venditore, cosa ne pensi?
Il mantra di questo post è: noncerchiamoscuseportiamofatturato
Per oggi è tutto.
