Come cambierà la vendita dopo il corona virus

Gli scenari per noi venditori stanno cambiando, anzi, sono già cambiati.

In queste settimane in cui siamo in lock down nazionale abbiamo visto uno stop delle campagne di vendita aggressive, la gente non ha voglia di essere bombardata di promozioni, sales letter, messaggi di vendita.

Le persone hanno altro per la testa ora. Ma anche quando tutto questa vita surreale finirà e si tornerà alla normalità alcuni paradigmi per le aziende e per noi venditori saranno diversi.

In queste settimane il gruppo Kantar, di cui la filiale italiana è mia cliente, una delle principali realtà mondiali nel campo delle indagini di mercato, ha rilasciato dei report sui cambiamenti comportamentali degli utenti a seguito del Covid-19. Ci sono alcune caratteristiche che i consumatori, stanno cercando e, secondo me, continueranno a cercare nei brand e nella aziende e di conseguenza in chi proporrà loro prodotti o servizi:

  • Spontaneità e messaggi congruenti
  • Fiducia, le aziende devono costruire relazioni di fiducia con il proprio pubblico
  • Credibilità e posizionamento emotivo
  • Sicurezza
  • Non sfruttare le situazioni di difficoltà, prima la persona, poi la vendita

I consumatori, ora, ma anche in futuro, si affideranno sempre di più ad aziende che hanno rispetto per l'ambiente, per le condizioni dei loro lavoratori, per la sicurezza, che sono inserite positivamente nel contesto sociale in cui operano, che operano con lo smart working in modo flessibile e che mettono la persona al centro.

L'indagine rileva che, durante questa crisi, c'è stata, ovviamente dovuta alla chiusura, una diminuzione negli acquisti nei negozi fisici e un incremento degli acquisti on line, il 32% delle persone intervistate ha dichiarato che continuerà ad acquistare on line anche dopo il termine della crisi.

I nuovi paradigmi

Persone al centro

Aziende con missione sociale dichiarata

Brand che ispirano fiducia

Sicurezza per la persona

On line

Questi sono i driver principali su cui ci dobbiamo muoverci noi venditori.

La rete, mai come in questo momento, è passata da essere il demonio che uccideva le piccole aziende a diventare il veicolo che ci connette e ci mette in relazione vera.

Individui che aborrivano l'uso della rete per acquistare o per comunicare, in questi giorni sono diventati cintura nera VII dan di piattaforme di condivisione. Andiamo in chat per discutere con la nonna di 80 anni, facciamo gli aperitivi in video chat, studiamo e lavoriamo, per la prima volta davvero, usando la rete.

Ecco, per noi venditori è cambiato tanto grazie al corona virus: forse potremo fare meno chilometri e qualche riunione in più la potremo fare in rete, ma dobbiamo migliorare e studiare, ancora più di prima, per continuare ad essere competitivi.

Certamente questa catastrofe ha aumentato la possibilità di essere più efficienti e veloci ma non ha cambiato il livello di professionalità e attenzione che il cliente richiede, anzi.

Abbiamo avuto la dimostrazione tangibile che la rete unisce e che favorisce le relazioni sociali molto più di quello che potevamo pensare.

Al termine dell'emergenza corona virus, questo salto quantico in avanti che ci ha obbligato a imparare l'uso di strumenti, che esistono da molto tempo, ma che la maggior parte di noi, io per primo, per pigrizia, non abbiamo mai preso in considerazione, traccerà il solco.

Il solco tra chi li ha metabolizzati e continuerà ad usarli con profitto e chi invece penserà che potranno essere messi nel cassetto per far tornare tutto come prima.

Niente, per noi venditori, tornerà come prima, per fortuna.

Ecco, la vendita dopo il corona virus sarà ancora più competitiva, spazzerà via i pigri, quelli che non avranno imparato la lezione e pensano che il prodotto sia la cosa più importante, quelli che pensano che la rete renderà inutile il rapporto e la relazione.

Le relazioni personali, secondo me, avranno sempre più valore e saper mixare tecnologia con rapporti in modo sapiente farà la vera differenza.

Se siamo imprenditori: stiamo addestrando i nostri venditori all'uso dei nuovi strumenti?

Stiamo considerando che mentre prima il negozio o il nostro spazio fisico, rappresentava il driver principale di vendita e la rete era, per la maggior parte di noi marginale, ora questi rapporti potrebbero invertirsi?

In qualsiasi categoria merceologica serviranno, sempre di più, consulenti di vendita e di soluzioni e non venditori di prodotti.

Ora, molto probabilmente, sempre di più, entreremo in contatto con i clienti on line, discuteremo on line e nel punto vendita o negli spazi fisici ci troveremo solo per finalizzare. Sicuramente sarà così fino a che dovremo tenere il distanziamento sociale, ma anche dopo, questo trend secondo me, continuerà.

Se siamo venditori, abbiamo considerato che se non diventiamo esperti di comunicazione on line, se non impariamo a vendere on line, in video chat, potrebbe succedere in un prossimo futuro che in negozio, in ufficio, nello spazio fisico a cui siamo abituati, non ci sia più posto per noi, semplicemente perché non serviamo più?

Questi sono gli interrogativi a cui dobbiamo dare risposta se ci occupiamo di vendita.

Il futuro è adesso, non sprechiamo questa occasione.

Il mantra di questo post è: cambiodiparadigmavenditacerta

Per oggi è tutto

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