Può sembrare banale, ma succede spesso, molto spesso.
Ascolto, tanto, e i venditori meno performanti, sono quelli che elogiano le doti del proprio prodotto o servizio sminuendo quelle dei prodotti o servizi dei concorrenti, di fatto, parlano male della concorrenza.
Non funziona.
Se parli male della concorrenza, quand'anche la concorrenza producesse cose peggiori delle tue, significa non avere argomenti di vendita tuoi.
Qual è lo sforzo che devi fare per dimostrare che il tuo concorrente è meno bravo di te?
Dedicati al tuo cliente, non al concorrente.
Uno sforzo enorme:
- Se sono posizionato bene nella mente del mio cliente, parlando male di me l'unica cosa che otterrai è quella di rafforzare la mia immagine e il mio brand.
- Se per caso, il cliente ha acquistato o sta acquistando il mio prodotto e servizio e tu parli male di me, non fai altro che dargli dello sciocco. Ci hai mai pensato?
Non è simpatico vero sentirsi dare dello stupido? Certamente è il modo migliore per essere buttati fuori dall'ufficio del cliente senza nemmeno passare per il via.
In generale, ma in particolare per le P.M.I., mia opinione personale, le pubblicità comparative non funzionano.
Hai presente quelle pubblicità in cui Tiscali raccontava quanto era più brava e veloce di Tim o Vodafone e viceversa?
Ecco, questo tipo di pubblicità può funzionare se il tuo prodotto è una commodity di massa, ma neanche sempre: che fine ha fatto Tiscali?
Quindi?
Il cliente non vuole sentirsi stupido, vuole sentirsi ascoltato.
Certo è importante conoscere il posizionamento della concorrenza, così come è importante conoscerne i punti deboli e i punti di forza, fa parte del nostro mestiere di venditori.
- Ma mai, mai, mai, usare quello che conosciamo di loro per compararlo con il nostro prodotto o servizio disprezzando il loro.
- Qual è la nostra proposta unica di vendita, quella per cui il cliente sceglierà noi e solo noi, senza prendere in considerazione la concorrenza o, dopo averla presa in considerazione, scartandola?
Questo è ciò su cui dobbiamo lavorare.
Nel mondo delle commodities, in cui tutti noi lavoriamo, la chiave di volta per aumentare drammaticamente le nostre conversioni è metterci nei panni del cliente, entrare in empatia con lui con la comunicazione per trovare la soluzione migliore per lui.
Per fare in modo che lui si fidi di noi vedendoci come dei consulenti che lavorano per lui, e non come dei venditori che lavorano per se stessi.
E' semplice? Certamente no, altrimenti tutti ci riuscirebbero.
Tu cosa stai facendo al proposito?
Del processo di vendita e dei venditori ne parlo nel mio libro "Il mantra del venditore: alzati e fattura" Che puoi trovare cliccando qui
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Il mantra di questo post è: alzatiefatturasenzaesseresciocco
Per oggi è tutto
