Il marketing non è una disciplina artistica, non è la pubblicità, non è la fiera, non è una promo, queste sono azioni che il marketing utilizza per ottenere i suoi risultati: prospetti che si trasformano in lead che verranno finalizzati in vendite.
Il Marketing è una disciplina economica e statistica e più io riesco ad avere dati da utilizzare e interpretare per fare le mie previsioni più sarò vincente nelle mie strategie.
Misurare, segmentare, analizzare è un lavoro noioso, sporco, poche aziende lo fanno veramente, ma rappresenta l'80% del lavoro del marketer. Il restante 20%, quello che io chiamo libidine pura, è la messa a terra dei numeri attraverso campagne di marketing in grado di affascinare e attrarre i nostri clienti.
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Segmentare i target
E' l'attività, a mio parere, tra le più importanti, per comprendere meglio cosa intendo ti faccio un esempio usando la mia attività:
- Dire che io lavoro in un mercato B2B e il mio target sono le aziende è un conto
- Ma dire che le aziende con cui mi interessa aprire consulenze sono quelle che fatturano oltre una certa soglia all'anno e sono strutturate è un altro conto
- Se approfondisco: quelle da 1.500.000 a 3.000.000 con 15-20 dipendenti oltre a quelle da 3.000.000 a 15.000.000 fino a 60 dipendenti e da 15.000.000 a 50.000.000 con al massimo 250 dipendenti ecco che ho tre segmenti diversi, specifici e più definiti.
- Approfondiamo poi dicendo che in questi tre target identifichiamo se ci sono passaggi generazionali in corso o situazioni di ristrutturazione aziendale e ci concentriamo su queste aziende ecco che ci siamo: so chi sono i miei target più significativi.
Segmentare il target significa identificare quali clienti voglio servire e quali non mi interessa avere. Questo punto è molto importante: soprattutto noi piccoli, non possiamo piacere a tutti, dobbiamo parlare a un target specifico da deliziare e fidelizzare diventando un riferimento per loro, e solo per loro.
Ovviamente per poter arrivare a questi clienti target devo avere dei prodotti con cui loro possano testarmi senza impegnarsi subito con investimenti significativi in termini di tempo e denaro.
Io, per esempio, nella mia strategia di marketing ho una serie di prodotti di front end accessibili a tutti, anche alle aziende fuori dai segmenti sopra elencati, che possono iniziare a lavorare con me e fidelizzarsi nel tempo man mano che cresceranno.
Questi servizi, The Club di Palestra d'Impresa è uno di questi, generalmente sono la porta d'ingresso anche per le aziende in target specifico dentro ai tre segmenti che ti ho mostrato sopra.
Una strategia di marketing si studia a tavolino e si affina man mano che si realizza, i numeri sono la bussola che ci permette di decidere cosa funziona e dove devo intervenire per migliorare.
Una volta segmentato e identificato il target?
Ecco, qui l'analisi diventa ancora più approfondita, le domande da farmi sono:
- che caratteristiche ha il target?
- cosa manca al target che io ho?
- cosa manca a me per soddisfare il target?
- in cosa sono diverso e migliore dai miei concorrenti che presidiano questo target?
Per fare queste analisi sono utili le S.W.O.T. i Business model canvas e tanti altri strumenti di analisi tecnica.
Con queste analisi posso decidere di non essere ancora pronto per il target che ho scelto e capire cosa mi serve per esserlo, perché non c'è niente di peggio che affrontare un target che non si è in grado di deliziare.
E' un lavoro noioso e tedioso
Ma è fondamentale farlo e rinnovarlo costantemente, per non andare a caso, per non affidarci al fato o al destino, per poter essere protagonisti delle nostre strategie non subendo passivamente gli eventi del mercato.
Questa cultura dei numeri, dei dati e delle analisi è ciò che cerco di trasferire maggiormente ai miei clienti. Tutti, o quantomeno molti, sono bravi a proporre campagne affascinanti e accattivanti ma pochi sono in grado di metterti davanti alla dura realtà del lavoro sporco da fare per ottenere risultati significativi nel tempo. Io lo faccio.
Di questo argomento dibatterò al prossimo allenamento di The Club di Palestra d'Impresa che terremo il 28 luglio, puoi vedere maggiori informazioni sul percorso di allenamento cliccando qui
Un marketer usa gli strumenti che ha a disposizione non per l'idea che ha lui degli strumenti ma per i risultati che portano e sono solo i numeri e le statistiche che ci dicono dove perseverare e cosa mollare. Segnatelo questo perché può fare la differenza per il tuo marketing e per le tue vendite.
L'alternativa? Affidarti al teschio del fato e del destino che vedi nella foto che accompagna questo post. Lo fanno in molti, per questo chi non lo fa ha una marcia in più e opportunità migliori da cogliere.
Il mantra di questo post è:numeridatidatinumerithatsit
Per oggi è tutto.
