Il mestiere del venditore ha ancora tanti pregiudizi, anche in chi lo fa.
"Pare male", "e se poi non compra?", "non era il cliente giusto", "non ho voluto forzare"
Ma perchè?
Perché spesso noi venditori ci facciamo tante seghe mentali e aspettiamo che il cliente ci chieda di acquistare, cosa che non capita sempre, piuttosto che spingere la vendita?
Premessa
Devo avere prodotti di qualità che acquisterei anch'io. Questa è la premessa.
Se un venditore si trova a vendere fuffa, o prodotti che non includono un servizio efficiente e puntuale, un pre vendita e un post vendita eccellenti, difficilmente potrà essere un grande venditore: se non ci credo io come faccio a vendere?
Fatta questa premessa però, devo sapere che se tu entri da me, o se ti vengo a visitare, quello che non ti vendo io tu lo comprerai da qualcun altro, perché allora non acquistarlo direttamente da me?
E' semplice, è banale, è tutto qui: un venditore prova a portare a casa il massimo del risultato, non una vendita stitica giusto per tenere buone le statistiche.
Up selling e cross selling
Sono le due azioni principali che un venditore deve compiere, soprattutto se il cliente si fida di lui e se abbiamo prodotti eccellenti.
L'up selling mi permette di vendere dei servizi o prodotti più costosi, o confezioni più grandi, o l'ultimo modello uscito in sostituzione di quello vecchio grazie a uno sconto mentre ero entrato per acquistare il carica batterie.
Il cross selling mi permette di vendere un prodotto in più rispetto a quello che il cliente ha acquistato, per esempio, compro un paio di scarpe da ginnastica e mi vendi anche una maglietta, oppure compro un divano e mi vendi anche un tavolino e un tappeto.
Molto spesso vedo venditori timidi che si limitano a fare il compitino e non indagano, non chiedono, non offrono consulenza ai loro clienti facendoli acquistare di più.
Lo sai che i clienti non sanno quello che abbiamo?
A volte nemmeno i venditori. Prova a fare un test in azienda chiedendo al tuo personale cosa vendete.
Ti accorgerai che i venditori tenderanno a elencarti le cose che vendono più spesso, tralasciando, spesso, tutti gli altri prodotti che potrebbero vendere soddisfando il cliente al 110% ed evitando che lui vada ad acquistare da altri semplicemente perché non sa che certi prodotti li abbiamo anche noi.
Succede più frequentemente di quello che tu pensi, fai dei test in azienda e allena i tuoi venditori a lavorare su cross selling e up selling per aumentare il valore del venduto a ogni singolo cliente.
No pregiudizi
Non decidiamo noi in modo pregiudiziale quello che può o non può acquistare un cliente.
Nella mia carriera di venditore ho visto cose che voi umani non potete nemmeno immaginare: venditori che giudicavano inadatti clienti con portafoglio illimitato.
Venditori che, visto che il cliente era loro antipatico, si permettevano di trattarlo male vedendo sfumare vendite importanti.
Clienti soddisfatti degli acquisti che uscivano dalla trattativa e andavano ad acquistare da altri fornitori semplicemente perché non sapevano che anche noi avevamo gli stessi prodotti.
Potrei scriverci un libro su queste cose e probabilmente lo farò.
Sei orgoglios* di vivere vendendo?
Perché la risposta a questa domanda determina se sei un venditore che vende o un raccoglitore d'ordini dei clienti che non possono fare a meno di acquistare.
Il venditore vende, vende sempre, vende con pressione e con passione perché sa che il cliente sarà entusiasta del prodotto, del servizio e dell'esperienza vissuta con l'azienda.
Il venditore vende perché sa che il cliente parlerà bene di lui, della sua azienda, tornerà a comprare e lo aiuterà ad acquisire altri clienti.
I venditori, quelli veri, da questo articolo troveranno motivazione e conferme per continuare a fare quello che fanno con maggiore energia.
Gli svenditori, i burocrati della vendita, da questo articolo troveranno scuse per continuare a non vendere e per considerare dei pazzi invasati noi venditori veri.
E' sempre questione di come si osservano le cose e di quali decisioni si prendono.
La nostra è: non cerchiamo scuse, vendiamo come dei pazzi perché sappiamo che i clienti saranno soddisfatti di quello che acquistano da noi.
Il mantra di questo post è ovviamente: alzatiefattura
That's all, get up and invoice
