Oggi, per fortuna dei venditori professionisti, vendere è un processo scientifico che si compone di tre parti, prima, durante e dopo.
Il prima:
E' l'attività di preparazione all'incontro che si svolge come attività di intelligence e di marketing.
Ci sono tanti strumenti oggi che ci permettono di avere moltissime informazioni sui nostri clienti o potenziali, i social media, ma non solo, sono tra questi.
Durante questa prima fase il venditore deve fare marketing di se stesso e l'azienda deve fare marketing per il venditore: informazioni, cose utili per il cliente per fare in modo che, quando verrà il momento di prendere l'appuntamento, il venditore non sia completamente alieno o sconosciuto al cliente.
Questa parte è fondamentale, non farla significa diminuire enormemente le possibilità di chiusura. Farla in modo professionale e continuativo aumenta "drammaticamente" le possibilità di vendere con successo.
Questa fase la fanno in pochi ed è completamente sconosciuta ai "venditori in pantofole" altresì noti come "turisti d'affari", quei venditori che girano e suonano campanelli senza un minimo di criterio organizzativo, sprecando tantissime opportunità.
Il durante:
E' l'incontro di vendita vero e proprio, descritto in centinaia di libri e di corsi vendita.
Nella pratica non cambia molto rispetto al passato, nella sostanza si: il venditore che ha fatto un buon "prima" avrà molta più facilità nell'essere accolto dal cliente come un potenziale partner piuttosto che come un venditore come tutti gli altri.
Questo momento è la finalizzazione di tutte le attività di marketing fatte in precedenza dal venditore e dall'azienda.
Il dopo:
Questa fase è fondamentale, mantenere il contatto con il cliente, sempre attraverso gli strumenti di marketing a disposizione del venditore e dell'azienda, evitando di farsi vivi con lui solo per "riordinare" o farsi pagare.
Perché questo è il grande problema dei venditori dilettanti: non riescono a instaurare relazioni di fiducia con il cliente, si dimenticano le promesse fatte, a volte fanno promesse che sanno già che non possono mantenere e soprattutto non hanno un contatto diretto con il cliente per momenti, incontri, scambio di esperienze che vadano oltre al mero tentativo di vendita.
Questa fase solo il venditore professionista la padroneggia. Le aziende che vogliono avere venditori professionisti e non "turisti d'affari" devono presidiare questa fase per supportare i propri venditori con attività di marketing di relazione e di fidelizzazione.
Tecnica, programmazione, conoscenza degli strumenti, passione e voglia di fare la differenza sono i segreti di una buona vendita e di clienti fidelizzati nel tempo.
La vendita oggi, non si può improvvisare, organizzare la vendita a tavolino e gestire il follow up è il must.
Non è complicato, è solo difficile trovare il tempo per farlo, ma è l'unico modo per vendere in modo adeguato nel mercato moderno.
Il mantra di questo post è: vendereèunprocessoscientifico
