Non prendere in giro il tuo pubblico, a meno che il tuo target siano gli idioti, allora vai alla grande e continua così.
L'anno 2021 è iniziato con le stesse dinamiche del 2020: pseudo guru ci propinano fantastici prodotti che cambieranno la nostra vita, che hanno valori stratosferici, a detta loro, a pochi spicci.
Acquista ora: il libro + un pacchetto di corsi del valore di 999,00 (bada bene 999 perché 1.000 sarebbe sospetto) saranno tuoi a soli 39 euro (non 40), comprese spese di spedizione, un set di pentole e 8 chewing gum al mentolo. L'offerta irripetibile, scade domenica.
Questo roboante affare lo vedi nella foto che accompagna l'articolo, l'ho inventata, ma avrei potuto prenderla a caso sul web, tra le centinaia, che ci bombardano le bacheche tutti i giorni.
L'ho inventata per non fare torto a nessuno degli pseudo guru che usano queste promo, se fai un giro sul web trovi a centinaia quelle originali.
I set di pentole e i chewing gum generalmente non vengono offerti ma li sottintendo io per dare un valore maggiore alla mia irripetibile offerta che scade domenica e ti proporrò per le prossime 287 domeniche, lunedì, martedì, mercoledì, giovedì, venerdì e sabati compresi, ma non dirlo a nessuno perché tu fai parte dell'élite dell'élite dei miei super clienti.
Ecco il marketing per i minchioni
In questi annunci miracolosi ci sono tutti gli elementi da manuale: il principio di scarsità, i prezzi frazionati e non arrotondati, il senso d'urgenza, l'offerta irripetibile e chi più ne ha, di fantasia, più ne metta.
Tutto da manuale.
Non c'è niente di male ad usare queste tecniche di copy e di comunicazione, le uso anch'io quando scrivo le mie promozioni.
Qual è la truffa?
In realtà non c'è una truffa perché ordinando la magica offerta tu riceverai veramente quello che c'è scritto, le domande che ci dovremmo fare però, prima di strisciare la carta di credito dovrebbero essere almeno due:
- Ma quanto vale davvero quello che sto acquistando?
- Com'è possibile che un prodotto che vale 999 euro venga venduto a 39 euro, spese di spedizione incluse?
Facciamo due conti su questo genere di offerte:
Un libro autoprodotto, perché generalmente questi libri miracolosi non hanno un editore ma vengono autoprodotti, diciamo di circa 200 pagine, costa a chi lo ha scritto, se non ha copertine e carta particolarmente lussuosa e/o fotografie, circa 10-12 euro, al netto del tempo che ci vuole a scriverlo.
La spedizione può costare indicativamente 3-5 euro, ci sono poi i costi di commissione per il market place, i costi di promozione di adv, la gestione amministrativa e tutta una serie di ammennicoli vari.
Sto probabilmente esagerando per eccesso ma diciamo che a chi lo produce questo libro costa tra i 15 e i 20 euro.
Viene venduto a 39 euro, con un ricavo di 24 euro: un ottimo ricavo direi, una gran bella operazione, chi non vorrebbe vendere un prodotto con il 140% di ricarico circa, perché se il costo è 20 e la vendita è 39 quella è la percentuale di ricarico.
Una gran bella operazione, solo però se ne vendi da 10.000 in su.
Tieni presente che un libro di management, marketing o relativo all'impresa, pubblicato da un italiano che non sia una super star viene considerato un successo quando vende da 1.500 copie in su.
Io, non sono una super star, fino ad oggi ho scritto 5 libri il sesto sarà in uscita entro giugno, il primo autopubblicato, gli altri quattro con editori, oggi il mio editore è Franco Angeli , li puoi trovare cliccando qui
Di questi libri, alcuni hanno venduto oltre 5.000 copie, uno si è avvicinato alle 10.000 con un però.
Il però è dato dal fatto che io di mestiere faccio il consulente d'azienda, lo speaker e il formatore e quindi tante copie le vendo direttamente io attraverso i miei canali diretti.
Posso dire che con i diritti d'autore ci avrei pagato qualche rata dei mutui ma non sarei certo diventato ricco: scrivere libri per me non è un business ma uno strumento di marketing e brand reputation.
Certamente, io non sono una superstar del panorama italiano del mio settore ma nemmeno l'ultima calzetta e ho un buon mercato sia in termini di numeri che di redditività e ho una target di clientela che non abboccherebbe mai alla favola dei 999 di valore venduto a 39.
Ecco perché mi posiziono in una fascia medio alta di mercato, faccio certamente più fatica a vendere ma al mio target offro un valore che percepisce come reale.
Anche io faccio le promozioni e le offerte con i miei prodotti di front end, tipo la Palestra d'Impresa che puoi vedere cliccando qui
Sono prodotti di front end, è normale stuzzicare i potenziali clienti con delle belle offerte.
Ma un conto è fare gli sconti o le promozioni che faccio io, che ritengo sostenibili e credibili, puoi vederli se clicchi sul link qui, tutt'altro conto è offrire un prodotto che dovrebbe valere 988 euro a 35: questa non è una truffa ma un insulto all'intelligenza del pubblico.
A meno che, ovviamente, come ho scritto prima, il tuo target sia quello degli allocchi: queste offerte non sono credibili, qualsiasi cosa tu venda, in qualsiasi settore merceologico.
Quindi
Non bisognerebbe mai dare consigli, lo so, ma sono sufficientemente anziano per poter scrivere un suggerimento: se sei un giovane formatore, un giovane aspirante speaker o consulente: creati la reputazione necessaria e il mercato per poter fare offerte congrue, utilizzando tutte le leve del marketing emozionale, di persuasione e del copy più aggressivo che ci sia, ma fallo con criterio.
Soprattutto se vuoi vendere prodotti di valore a persone che ne apprezzino il valore vero e che siano disposti a mettere mano al portafoglio per cifre importanti, non puoi prenderli per i fondelli con l'offerta che scade domenica, con uno sconto del 96%, perché 988 venduto a 35 fa proprio uno sconto vicino al 96%: ma chi vuoi prendere per il cubo
Perché se ti fai prendere dall'illusione di voler acquisire pubblico alto spendente, svendendo i tuoi prodotti o servizi, quando non sei ancora nessuno nel panorama formativo italiano, rischi di prenderti delle gran musate e delle grandi frustrazioni.
Piuttosto lavora gratis
Se vuoi acquisire reputazione e se te lo puoi permettere piuttosto lavora gratis, ma non sminuirti.
Lavorare gratis, creare contenuti di valore gratis per il tuo pubblico è molto faticoso ma è marketing di valore, di vero valore.
Apriti un gruppo chiuso su FB o su qualsiasi social, attira persone che appartengono al tuo target e fornisci valore.
Te lo scrivo per esperienza personale, io ho un gruppo chiuso su FB che si chiama: Palestra d'Impresa lo puoi trovare cliccando su questo link iscriviti gratuitamente se sei interessat* ai temi del marketing, delle vendite e del management, così potrai vedere come funziona e i contenuti esclusivi, che non pubblico sugli altri miei canali social, che ci sono.
Questo gruppo esiste da circa due anni e nel tempo, pubblicando, io e il mio staff, quotidianamente contenuti lo abbiamo fatto crescere, oggi ha circa 900 iscritti.
Non sono molti, potresti pensare tu, ma sono tutte persone in target, con un alto livello di engagement e ti posso garantire che una bella fetta del mio fatturato, che non è milioni di euro, ma alcune centinaia di migliaia di euro si, arriva proprio da quel gruppo.
Ricordiamoci sempre che il numero dei like e dei follower che abbiamo è importante, ma il parametro che ci dice se la community che abbiamo creato è valida è il livello di engagement delle persone che vi aderiscono.
Creati valore dando valore e allora potrai dire la tua nel mercato e non sarai costretto a prostituirti per portare a casa una frazione minima, a parità di sforzo, di quello che producono i brand del tuo mercato di riferimento.
Non esistono scorciatoie
Non esistono scorciatoie nel complicatissimo mondo della formazione e della consulenza e ci sono, a mio personalissimo parere, solo due strade:
- Il mercato di massa a basso costo dove fornisci prodottini semplici che chiunque può trovare a costi uguali o inferiori comprandosi un libro dei veri riferimenti del settore. E' un mercato da non disprezzare ma devi fare i grandi numeri: da 10.000 pezzi in su per poter sopravvivere e se qualcuno ti dice che non è così mente sapendo di mentire.
- Il mercato alto spendente da acquisire attraverso i canali della reputazione, del branding e della dimostrazione di poter fare veramente la differenza per chi ti acquista.
In questo 2021 che è iniziato, la domanda della formazione e della consulenza a mio parere salirà molto, perché le aziende, gli imprenditori, hanno necessità e voglia di avere stimoli e supporto ma, per poter competere, in un mercato sempre più inflazionato e sempre più pieno di persone che provano a riciclarsi per poter mettere insieme il pranzo con la cena, dobbiamo creare valore ed essere di valore prima di chiedere.
L'ho imparato in 20 anni che faccio questo mestiere, ho visto gli alti e bassi di questo mercato e so che per vivere di consulenza o produci valore o fai la fame.
Mi auguro che questo post possa essere utile a te che ti stai affacciando a questo mondo: è un mondo bellissimo, ti darà delle soddisfazioni incredibili e sarà un grande godimento quando ti renderai conto che puoi davvero aiutare un'impresa a crescere.
Ma è un mondo complicatissimo e non ci sono scorciatoie per il successo, cercarle ti farà suonare falso come una moneta da 3 euro.
Percorri la via, con determinazione e costanza, essendo dispost* a pagare il prezzo che serve pagare e riuscirai a trovare la nicchia che ti permetterà di dire la tua in modo importante nel mercato che hai scelto.
Se vuoi suggerimenti o semplicemente fare una chiacchierata con me per confrontarci, contattami qui: [email protected] è gratis, senza trucchi e senza inganni, sarà un piacere per me.
Il mantra di questo post è: noncercarescorciatoienonprendereperilcuboiltuopubblicopotenziale
