Perché ti fa così schifo quello che vendi?
E' la domanda che faccio sempre ai venditori con le pantofole, a quei burocrati della vendita che sperano che il cliente acquisti senza che il venditore debba fare nulla per persuaderlo ad acquistare.
Ci sono raccoglitori d'ordine che non vendono, sperano che il cliente acquisti: ecco, questi raccoglitori d'ordini si meritano la frase:"Perché ti fa così schifo quello che vendi?"
Mi occupo di vendite e marketing da oltre trent'anni e divido i venditori in due categorie: i professionisti della vendita e i raccoglitori d'ordine.
Ne scrivo nel mio ultimo libro che si intitola: "Il mantra del venditore: alzati e fattura!" (cliccaci sopra per leggerne la scheda)
Perché faccio la domanda:"Perché ti fa così schifo quello che vendi?".
Perché un venditore deve proporre al cliente, nel rispetto dell'etica professionale, tutto quello che può vendergli.
Se non lo fa significa che non crede in quello che vende, che non è il suo mestiere o che gli fa schifo quello che vende, altrimenti non c'è ragione affinché non si prodighi con tutte le sue energie a vendere.
Il cliente ti contatta o entra nel tuo negozio per acquistare, non per fare un giro, e se non gli vendi tu, andrà a dare il suo denaro e la sua fiducia alla tua concorrenza.
Un venditore professionista, deve fare attività di cross selling e up selling con i suoi clienti, perché se non lo fa i clienti lo tradiranno, è normale che sia così.
Il venditore, però riesce a persuadere il cliente all'acquisto solo se:
- E' orgoglioso di essere un venditore, professionista della vendita.
- Acquisterebbe anche lui il prodotto che vende al prezzo e alle condizioni a cui lo vende.
- Vuole offrire il meglio al suo cliente e sa che acquistando da lui lo avrà.
- Mette il cliente al centro e non gli vende quello che non gli serve.
- Rinuncia a qualche vendita se si rende conto di non essere in grado di soddisfare il cliente.
Le vendite e il marketing sono attività scientifiche
Troppi raccoglitori d'ordine sono ancora convinti che le vendite siano dovute al fato, guarda la foto, rappresenta il teschio del fato, che uso spesso come metafora, al destino, al cliente che "passavo di qui", ecco questi raccoglitori d'ordine non riusciranno mai ad eccellere nella loro professione se non cambiano punto di vista, se non acquisiscono un mindset nuovo: è il venditore che determina il risultato della vendita non il cliente.
La vendita, come il marketing, è un'attività scientifica e ci sono dei passaggi tecnici che ti permettono di prevedere con assoluta precisione il risultato di una campagna o le tue performance nella vendita.
Tu, se sei un venditore, cosa stai facendo per migliorare le tue performance e diventare quel gran professionista della vendita?
Tu, se sei un imprenditore o un direttore vendite, cosa stai facendo per creare una rete vendita di professionisti che abbiamo cura maniacale per i loro clienti e per i loro risultati di vendita?
La partita si gioca tutto qui: aumentare il tasso di conversione, fare up selling e cross selling con la consapevolezza di essere la soluzione migliore per i clienti.
Con questo mindset, ovviamente, non si potrà avere un tasso di successo del 100% perché è irrealistico, ma si alzeranno drammaticamente le statistiche di chiusura, la soddisfazione del cliente e ultimo ma non meno importante, anche i nostri guadagni.
Soprattutto dopo questo lock down, in questa ripartenza così incerta, avere una rete vendita fatta da professionisti e non da raccoglitori d'ordine, farà la differenza,
Se non vuoi sentirti dire: "Perché ti fa così schifo quello che vendi?" ma non sai come fare, contattami, sarò lieto di darti dei suggerimenti, senza impegno.
Mi trovi qui: [email protected]
Il mantra di questo post è:alzatiefatturaadesso
Per oggi è tutto.
